«На зарубежных рынках российскому высокотеху нужна инфраструктура для долгосрочной работы»

За последние несколько лет международное направление стало одним из заметных треков работы ассоциации «Национальные чемпионы». Российские быстрорастущие технологические компании расширяют присутствие в Индии, Китае, странах Африки и Юго-Восточной Азии. При этом создается постоянная инфраструктура для выхода на рынки партнерских стран, которая должна помогать компаниям находить заказчиков, адаптировать решения под местный рынок и запускать совместные проекты.

На начало 2026 года ассоциация объединяет 160 высокотехнологичных компаний с совокупной выручкой свыше 1 трлн рублей. Среди них разработчики решений в ИТ, телекоммуникациях, беспилотных авиационных системах, космических технологиях, фармацевтике, новых материалах и других технологических направлениях.

— Насколько международное направление сейчас важно для компаний — национальных чемпионов?

— Это основной приоритет в работе ассоциации на этот год. Российский рынок сейчас развивается не так быстро, как хотелось бы, и мы должны понимать: чтобы из наших национальных чемпионов сделать чемпионов глобальных, нужно расширять для них рынки сбыта — тем более в условиях сжатия российского рынка. Само сжатие происходит из-за высокой ключевой ставки и из-за задержек платежей со стороны крупных корпораций.

К этому добавляется то, что многие национальные чемпионы работают в достаточно узких технологических нишах, где размер внутреннего спроса объективно ограничен. Поэтому следующий этап развития для них связан с масштабированием и выходом на зарубежные рынки. Таким образом, для нас работа на зарубежных рынках — это фактор роста и фактор расширения повестки.

Кроме того, работа на международных рынках помогает компании знакомиться с лучшими практиками зарубежных конкурентов, что оказывает позитивное влияние на работу компаний и на внутрироссийском рынке.

Все компании, входящие в ассоциацию «Национальные чемпионы», ориентированы на экспортную составляющую, хотя они разной степени успешности. Среди них есть те, доля экспорта выручки которых в свое время достигала более 80 процентов, при том что производственные мощности находились внутри России.

— Есть ли направления, где выход на внешние рынки — это уже условие реализации проекта?

— Да. Без выхода на международные рынки целый ряд технологических проектов реализовать невозможно. Например, значимые инвестиции в сфере инновационной фармацевтики зачастую не могут окупиться только за счет внутрироссийского рынка. Поэтому, если мы хотим реализовывать такие сложные, большие, наукоемкие технологические проекты, в том числе разработку новых инновационных лекарственных препаратов, нам важно понимать, что нужен и доступ на зарубежные рынки.

— А в чем здесь роль ассоциации?

— Роль ассоциации в данном случае заключается в сопровождении выхода отечественного технологичного бизнеса на зарубежные рынки, а поэтому очень важна в части экспорта по той причине, что на экспорт всегда надо идти большой командой, большим коллективом. Одни компании — национальные чемпионы могут выступать посредниками и проводниками для других компаний — национальных чемпионов на тех рынках, где они уже закрепились.

Ведь для успешного выхода на рынки других стран компании нужен локальный партнер, понимание регулирования, доступ к потенциальным заказчикам. Нужно проверить контрагента, пройти необходимые процедуры, иногда адаптировать продукт или локализовать часть производства. Большое значение имеют культурные особенности ведения переговоров.

В связи с этим задача ассоциации — постепенно выстраивать инфраструктуру, которая снижает для технологической компании стоимость и риски входа на новый рынок. Такой подход логично продолжает ту модель международной поддержки, которую ассоциация и компания «Иннопрактика» начали формировать несколько лет назад.

— В рамках международной деятельности ассоциации вы уделяете значительное внимание странам Глобального Юга. Почему именно это направление стало основным для вас и для компаний?

— Достаточно посмотреть на статистику: на страны Глобального Юга приходится 60,1 процента мирового ВВП по паритету покупательной способности и 86,1 процента населения Земли. Изначально большая часть вектора — это страны Запада, но там мы упираемся в санкционные риски. Несмотря на это, западные рынки тоже могут рассматриваться — в формате реэкспорта через третьи страны, через практику white label. И тем не менее для нас повестка Глобального Юга более комфортна.

В этих странах сейчас существует серьезный запрос на собственное технологическое развитие. Причем партнеров все меньше интересует модель, при которой им просто продают готовое иностранное решение. Государства хотят развивать собственные компетенции, готовить специалистов, размещать у себя элементы производства и получать доступ к технологиям, которые смогут самостоятельно эксплуатировать и развивать.

Для российских технологических компаний это во многом понятная модель. Большая часть наших участников сами выросли в условиях очень жесткой международной конкуренции. За последние годы российский технологический сектор дополнительно получил уникальный опыт работы в ситуации, когда устойчивость и независимость критической технологической инфраструктуры стали вполне реальными, практическими задачами. Именно поэтому мы видим перспективы там, где востребован подход по совместному созиданию, партнерскому развитию технологических компетенций.

Добавлю и личное. Мне тематика востоковедения и африканистики очень близка: я рассматривал востоковедение и африканистику, еще когда выбирал университет. Но в тот момент эти направления не были настолько актуальны с точки зрения конкретных образовательных и технологических проектов, как сегодня. Сейчас это абсолютный приоритет.

— Ассоциация в части своей деятельности активно стремится развивать кооперацию с Африкой. Почему именно этот регион сейчас стал одним из приоритетов?

— На текущий момент две африканские страны входят в топ-10 наших приоритетов для экспорта — это Танзания и ЮАР.

Мы видим три значимых запроса от африканских стран к России и большую интенсивность с точки зрения проектов — проходит саммит Россия — Африка. Это запрос на образование, на технологии и на безопасность. Прежде всего мы закрываем их в рамках нашего трека: вопрос, который касается технологий и позиционирования России как технологического полюса, и вопрос образования. На текущий момент в России учится порядка 35 тысяч африканских студентов. Три африканских президента — выпускники советских вузов. Для нас очень важно не потерять эту тенденцию.

Генеральный директор Ассоциации «Национальные чемпионы» Александр Лиханов

Ассоциация «Национальные чемпионы»

Отмечу, что Африка очень неоднородна, поэтому я бы вообще избегал определения континента как одного рынка. У Танзании, ЮАР, Египта, Кении или Нигерии разные экономические структуры, регулирование и приоритеты, поэтому и работать с ними необходимо по-разному. Есть тот уровень жизни, который доступен в Кейптауне и в деловых кварталах Дар-эс-Салама. Есть динамика развития в части строительства — можно обратить внимание на Аддис-Абебу, которая меняется так, что, приезжая туда раз в три года, ты можешь просто не узнать столицу Эфиопии.

Но есть и несколько общих факторов. Многие государства сейчас находятся в стадии быстрого создания или модернизации инфраструктуры. Это цифровое государство, телеком, энергетика, сельское хозяйство, городская инфраструктура, здравоохранение, образование. По ряду направлений у них существует возможность оперативно внедрять современные технологические системы, минуя несколько промежуточных поколений решений.

Важно и то, что этот запрос сформулирован самой африканской стороной. В Стратегии цифровой трансформации Африки до 2030 года Африканский союз определяет ключевыми цели по развитию цифровой инфраструктуры, государственного управления, образования, здравоохранения. В 2026 году Африканский союз вновь обозначил цифровой суверенитет и контроль над критическими системами как одно из центральных условий дальнейшей цифровизации континента.

И здесь компетенции российских технологических компаний хорошо совпадают со структурой спроса. У нас сильные позиции в цифровизации государственного управления, информационной безопасности, телекоммуникациях, беспилотных системах, малых космических аппаратах, геоинформационных технологиях и морском мониторинге. Мы понимаем, что нам очень важно в этой борьбе за Африку закрепиться, и участвуем в ней достаточно активно.

— Но российский бизнес пытается активнее работать с Африкой уже довольно давно. В чем новизна деятельности ассоциации «Национальные чемпионы»? Что мешает довести данный интерес до конкретных проектов?

— Отсутствие инфраструктуры так называемой последней мили. Можно провести деловую миссию, организовать десятки встреч и получить большое количество контактов. Но после возвращения компании в Россию начинается самый сложный этап. Компании нужно провести проверку контрагента, выявить алгоритм проведения закупок, обслуживать проект на месте.

Мы не ведем работу в рамках так называемых бизнес-миссий — нам это просто неинтересно, это стандартная история. Для нас важно создание собственных хабов и постоянных представительств, устойчивая инфраструктура и постоянное взаимодействие с коллегами на месте. Поэтому у нас есть история с Йоханнесбургом, есть история с Дар-эс-Саламом. Сейчас мы очень активно рассматриваем Сейшелы.

В этих условиях для крупной корпорации создание собственной команды в стране, конечно, может быть оправданно и приемлемо в части финансов. Для технологической компании среднего размера это совсем другая экономика. А именно такие компании составляют значительную часть нашего отечественного технологичного сегмента. Поэтому нужны постоянные локальные партнеры, которые знают рынок, нужна экспертная инфраструктура, нужен доступ к государственным институтам и крупным заказчикам, нужна возможность собрать несколько российских решений вокруг одной задачи, если заказчик ищет комплексный продукт.

— Что самое сложное при создании такой инфраструктуры?

— Кадры решают все. Нам нужны харизматичные люди, говорящие на иностранных языках, умеющие мыслить нестандартно. Поэтому очень много надо вкладывать в образовательный процесс. Наши хабы — это прежде всего не объекты недвижимости, а сильные операционные команды, которые занимаются конкретными проектами на местах.

— В марте ассоциация подписала соглашение о создании российского технологического хаба в Танзании. На каком этапе реализации находится этот проект сейчас?

— Соглашение было подписано 25 марта в Дар-эс-Саламе, и нашим партнером выступила танзанийская компания Generation Z. В церемонии принял участие министр иностранных дел Махмуд Комбо и посол Танзании в России Фредерик Кибута.

Уже сейчас можно выделить несколько направлений, по которым мы видим предметный интерес танзанской стороны: цифровизация государственного управления, телекоммуникационная инфраструктура, беспилотные авиационные системы и малые космические аппараты.

В октябре у нас есть и крупные успехи: наш хаб выступил проводником для корпорации «Синергия» — в этом месяце открывается колледж для «синих воротничков» на Занзибаре. Это стало возможно только благодаря совместной работе.

Кроме этого, наш интерес к Танзании шире, чем просто к национальному рынку. Благодаря своему положению и экономическим связям страна потенциально может стать одной из площадок для дальнейшей работы российских компаний в Восточной Африке.

— Почему для первого такого проекта в регионе была выбрана именно Танзания?

— Потому что там уже была заложена основа отношений, от которой стало возможно оттолкнуться в части поддержки наших национальных чемпионов.

Очень важную роль здесь играет работа, которую последние несколько лет проводят Центр изучения Африки НИУ ВШЭ и «Иннопрактика». С 2022 года в Танзании реализуется Программа трансфера компетенций в сфере цифровизации государственного управления стран Африки, в которой участвовали в том числе национальные чемпионы. Она вошла в План действий Форума партнерства Россия — Африка на 2023‒2026 годы. Через эту программу уже сформирована сеть контактов с руководителями профильных ведомств африканских стран.

С Танзанией эта работа переросла в устойчивое институциональное сотрудничество. В 2025 году ВШЭ заключила пятилетнее соглашение с Комиссией Танзании по информационно-коммуникационным технологиям. В мае 2026 года в Дар-эс-Саламе прошла Весенняя школа по цифровизации госуправления. И очень показательный результат: по итогам работы школы российская сторона получила более десяти конкретных запросов по проектам и направлениям, где танзанийским партнерам требуется российская экспертиза.

— То есть образовательная программа фактически становится механизмом выхода российского бизнеса на рынок?

— Образование очень важно. Такая программа создает необходимый первый уровень доверия и понимания спроса. Но я бы не смешивал функции. У программы ВШЭ и «Иннопрактики» свои задачи — обмен знаниями, экспертная работа, подготовка кадров. Ассоциация же работает с технологическими компаниями.

Для нас ценность такой связки заключается в том, что сначала вместе с партнером определяется проблема. Например, как повысить качество государственных цифровых сервисов, как работать с государственными данными или как обеспечить информационную безопасность. После этого уже можно смотреть, какие российские компании владеют необходимыми компетенциями. Это, на мой взгляд, наиболее перспективная модель международного технологического сотрудничества.

Подписание соглашения о создании хаба Ассоциации в Объединенной Республике Танзания

Ассоциация «Национальные чемпионы»

На практике сейчас это, в частности, программа «Иннопрактики» по подготовке молодых кадров для технологического суверенитета, реализуемая совместно с ВШЭ: участники в том числе решали африканские кейсы. В этом отношении мы видим очень большой потенциал во взаимодействии с ВШЭ и РУДН с участием африканских студентов, которые учатся в этих университетах. Возвращаясь домой, они становятся нашими проводниками, могут выступать торговыми представителями и курировать зарубежные решения.

— Какие российские технологии могут быть наиболее востребованы в Африке?

— Здесь необходимо смотреть на конкретную страну. Но уже сейчас есть несколько устойчивых направлений спроса.

Первое — спутники и вообще тематика беспилотных авиационных систем. В Ассоциации это особый приоритет. Для многих африканских государств очень актуальны дистанционное зондирование Земли, картография, мониторинг сельскохозяйственных земель, инфраструктуры и природных ресурсов. Но это вопрос в том числе престижа: до сих пор не было ни одного африканца в космосе, а спутники позволяют прикоснуться к этой теме. На текущий момент это прежде всего хороший образовательный формат.

Второе направление — сети магистральной связи, то есть дешевый интернет. Россия входит в топ-5 по дешевому интернету, а то и лидирует по этому показателю. Мы понимаем, что для нас очень важно обеспечить в том числе безопасность, суверенитет и доступ. Достаточно вспомнить, как хуситы перерезали кабель — и что после этого было с интернетом, мы все знаем.

Третье направление — цифровое государство и связанная с ним инфраструктура: государственные информационные системы, работа с данными, кибербезопасность, телекоммуникации.

И для нас очень важна тема морских технологий: Занзибар, Сейшелы, Коморы — здесь нужен полный спектр. Есть компетенции в морских исследованиях и экологическом мониторинге — здесь можно говорить о Центре морских исследований МГУ. Есть компании в новых материалах, фармацевтике, энергетических технологиях, электронике.

— Часто сотрудничество с Африкой сводится к поставке оборудования. Вы говорите о лабораториях, подготовке специалистов и локализации. Насколько российские компании действительно готовы делиться технологиями?

— Мы, в отличие от многих европейских и западных брендов, гибки с точки зрения «белой этикетки» (от англ. white label. — «Стимул»): для нас главное — коммерческие показатели. С точки зрения трансфера технологий мы тоже отличаемся, и партнеры готовы с нами работать, так как наши компании согласны на частичную локализацию и на перенос технологий.

Естественно, этим надо заниматься с умом. Есть целый ряд защитных механизмов, которые достигаются, например, за счет передачи отдельных этапов технологии в зависимости от достижения конкретных показателей продаж, за счет структурирования совместных предприятий и так далее. И необходимо разделять передачу критической интеллектуальной собственности и создание совместных компетенций.

Если российская компания хочет работать в стране десять или двадцать лет, ей самой выгодно иметь там подготовленных инженеров и сервисных специалистов. В каких-то случаях целесообразна локальная сборка. В других — совместная лаборатория. Где-то достаточно обучения заказчика эксплуатации продукта. Для африканской стороны это тоже принципиально важно: странам необходимо понимать, что через пять лет они не окажутся полностью зависимыми от зарубежного поставщика.

Поэтому мы говорим о технологическом партнерстве и совместном создании компетенций. Российская компания при этом остается владельцем своей технологии и строит бизнес, а принимающая сторона получает возможность развивать вокруг этой технологии собственную экспертизу и кадры. На мой взгляд, именно такая конструкция может стать конкурентным преимуществом деятельности российских компаний в Африке. Естественно, здесь мы говорим прежде всего о гражданских технологиях. Технологии двойного назначения — это уже совсем другой разговор.

— Африка сейчас в центре внимания, но наиболее развитая зарубежная инфраструктура ассоциации «Национальные чемпиона» и «Иннопрактики» пока создана в Азии. Что уже получилось сделать в Индии?

— Индия стала для нас одним из первых рынков, где мы начали собирать целую инфраструктуру технологического сотрудничества. Сейчас там у нас более двадцати технологических проектов и крайне высокая эффективность работы хаба.

В ноябре 2025 года при поддержке «Иннопрактики» и нашей ассоциации совместно с Трансмашхолдингом был создан Русско-индийский деловой совет в сфере науки и технологий. В декабре 2025 года в Нью-Дели начал работу Русско-индийский технологический хаб «Иннопрактики». По итогу формируется некая взаимодополняющая модель кооперации: университетское сотрудничество и кадры, технологические компании, деловые партнеры и постоянная инфраструктура непосредственно в стране.

Хаб — это еще и очень важный коммуникационный инструмент: о нем пишут ведущие индийские издания: The Times of India и тому подобные. И это инструмент создания лабораторий: мы уже сделали образовательные программы по беспилотным авиационным системам, открыли лабораторию «Геоскана». Еще одна очень важная история касается системы распознавания лиц — чтобы одни студенты не списывали у других.

Отдельный сегмент — образование: очень много индийцев учатся на медицинских специальностях. Мы открыли российское образовательное агентство в Дели и сейчас ведем аналогичную работу с Китаем. Но нужно достаточно громко доносить эту историю про наше образование на конкретных местах. Стэнфорд, Гарвард, Кембридж, Оксфорд — на слуху, а наши университеты пока нет. Поэтому надо как можно громче говорить о них на месте.

Индия — самый перспективный рынок на текущий момент именно с точки зрения доступа российских решений, это второе место в нашем рейтинге интересов. Это ровно та модель, которую в адаптированном виде мы хотим развивать и в других юрисдикциях.

— А Китай? Там российскому технологическому бизнесу конкурировать значительно сложнее.

— Китай для нас на первом месте, но с точки зрения импорта комплектующих, материалов и компонентов. Как рынок сбыта он существенно сложнее. Китай обладает одной из крупнейших и наиболее конкурентных технологических экосистем в мире, поэтому выходить туда с продуктом только потому, что он российский, бессмысленно. Компания должна иметь действительно сильную технологию или компетенцию, которая представляет интерес для китайского партнера. Как сказал один из ведущих специалистов по искусственному интеллекту, на китайском рынке идет гладиаторский бой.

При этом масштаб рынка делает Китай крайне важным направлением. Еще в 2024 году ассоциация начала работу с Российско-китайским научно-исследовательским центром цифровой экономики по созданию опорной инфраструктуры в Сямэне. В 2025 году «Иннопрактика» и центр заключили соглашение о стратегическом партнерстве, предусматривающее развитие инновационного хаба для продвижения российских технологий и российско-китайского научно-технического сотрудничества.

Здесь особенно важен тщательный отбор проектов. Нам не нужна статистика ради статистики — условные сто компаний, которые один раз приехали на выставку. Гораздо важнее несколько технологий, которые смогли найти китайского индустриального партнера и выстроить устойчивую коммерческую модель.

— Хабы существуют также в Индонезии, ассоциация активно работает и с Сербией. Можно ли говорить о формировании единой международной сети технологических хабов?

— Мы здесь не идем по пути охвата. У нас нет задачи охватить как можно больше стран и нет задачи сделать некую централизованную структуру. Мы вообще рассматриваем децентрализацию как максимально хорошую модель и считаем, что в эпоху санкций и конфликтов эффективными могут быть только вот такие децентрализованные структуры — достаточно гибкие и адаптивные ко всему.

Механически копировать одну модель на разные страны тоже было бы неправильно. В Индии нужен один набор функций, в Китае — другой, в Танзании — третий. Где-то главным элементом становится университет и лаборатория, где-то — локальный деловой партнер, где-то — работа с государственными заказчиками.

Общая задача одна: у российской технологической компании должна появиться инфраструктура, которая позволяет не начинать работу в каждой новой стране с чистого листа. Вокруг ассоциации сейчас собран очень широкий пул компетенций. Если научиться системно соединять эти компетенции с конкретным международным спросом, возникает уже совсем другой масштаб возможностей.