Инвестор и инноватор: гамбургский счет

Встреча инвестора с инновационной компанией в идеальной модели — событие, от которого обе стороны только выигрывают. Однако в реальности и российские инвесторы, и инноваторы, как правило, не вполне попадают в представление второй стороны об идеальном партнере. Эксперты, опрошенные Центром социального проектирования «Платформа», полагают, что разрыв обусловлен, в частности, объективными причинами: стартапу важна реализация идеи, а инвестору — ее монетизация. Вместе с тем эксперты предлагают ряд мер, которые позволили бы повысить эффективность взаимодействия и понимание между всеми участниками рынка инноваций России.

Идеальный брак

В логике своего целеполагания каждая из сторон видит идеального партнера по-своему.

«Платформа»

Если бы каждая пара «инвестор—инноватор» обладала всеми перечисленными качествами, рождение «единорога» было бы только вопросом времени. Но этого не происходит.

Российский инноватор: не продается

Самая главная претензия к инноваторам в России, высказываемая экспертами-инвесторами, — отсутствие рыночных компетенций. С точки зрения представителей частных венчурных фондов и государственных институтов развития, российские инноваторы часто являются носителями интересной перспективной идеи, понимают, как ее технически реализовать, но при этом вообще не ориентируются на дальнейшие продажи.

«На этом как раз и основана успешная модель акселераторов, которые прокачивают инноваторов в маркетинге. А маркетинг состоит из двух частей. Первое: они меняют подсознание инноватора от продукта к потребности. Потому что часто инноваторы сосредоточены на том, что они сделали, и пытаются понять, куда это присобачить, — вместо того, чтобы идти от потребности и подумать, как изменить то, что они сделали. Второе: это продвижение, позиционирование своей компании для инвесторов и партнеров». (Топ-менеджер российского банка.)

Слабые навыки в маркетинге могут компенсироваться компетенциями самого инвестора, однако стартапы часто воспринимают это как вмешательство во внутренний процесс. В ряде случаев отношение инноватора к инвестору становится чисто потребительским: его функция видится только в финансировании и в терпеливом ожидании успеха — который, разумеется, не гарантирован.

Инвесторы называют и другие недостатки российских инноваторов, вытекающие из отсутствия бизнес-компетенций: склонность к работе на внутреннем рынке, отсутствие культуры ведения бизнеса.

«Одним из барьеров является склонность к работе на внутреннем рынке. Они говорят: да, вот такой стартап в мире уже есть, мы делаем чуть похуже, но это импортозамещение. То есть сразу подразумевается ущербность. Еще барьерами являются незнание языка и неумение находить адекватную информацию о патентах». (Представитель инновационной компании.)

«У нас главная проблема все-таки в культуре ведения бизнеса, в доверии и в конкуренции. Практически любая российская компания, на которую мы смотрим, совершенно не инвестопригодна: либо со стороны интеллектуальной собственности, либо со стороны фаундеров, либо со стороны юридической структуры просто невозможно ни одну компанию проинвестировать». (Руководитель корпоративного венчурного фонда.)

Наличие большого количества компаний, имитирующих инновационную деятельность с целью получить финансирование, не способствует росту доверия инвесторов к инноваторам.

«У нас есть целый пул серийных инноваторов, которые замечательно умеют набирать деньги из институтов развития. Зачастую не предполагая даже какого-то продуктового наполнения. Это известный факт, ни для кого не секрет. При этом есть еще какое-то количество инвесторов, которые пока еще верят в эту историю». (Представитель института развития.)

Верим в команду

На рынке инноваций команда стартапа — это не просто персонал, набранный HR-специалистами. Будущее инновационной компании, а значит, и инвестора напрямую зависит от степени мотивированности, компетентности, прозрачности целей команды, реализующей основную идею. Команды чаще всего формируются в вузах или крупных корпорациях, их состав очень неоднороден, поэтому степень профессионализма и ценность различных команд, уровень проработки инвестиционных идей вариативны. Инвесторы часто говорят о дефиците реально интересных проектов.

«Они много внимания обращают на такие вещи, как команда. Когда вы смотрите на презентации стартапов, они все цифрой похожи как две капли воды. Рынок во всем мире, какое-то число миллиардов с бесконечным количеством нулей, конкуренты, безусловно, есть, но все они не такие серьезные. До сих пор люди, судя по всему, не очень сильно решают задачку другими способами, сравнивают только какое-то ограниченное количество конкурентов, которых удобно сравнивать». (Представитель инновационной компании.)

Вся интеллектуальная собственность — знания, необходимые для реализации проекта, — принадлежит команде стартапа. Уйдет, распадется, эмигрирует команда — пропадут инвестиции. В процессе работы над основным проектом будет разработан побочный или промежуточный суперприбыльный продукт, не входивший в изначальные договоренности, — возникнет вопрос, кому и в какой доле он принадлежит. Подобные конфликты в инновационной сфере происходят достаточно часто, последний громкий случай — конфликт между Rambler Group и IT-компанией Nginx, основатель которой начал работать над своим продуктом, еще будучи сотрудником Rambler. Защита интеллектуальной собственности актуальна не только для инноватора, но практически в той же степени и для инвестора.

«Инноватор — партнер, с одной стороны, слабый, а с другой — независимый, потому что его главный ресурс — это его мозги и опыт. Если ему не нравится, некомфортно в отношениях с одним инвестором — до свидания, он новый бизнес организует через пять минут. Особенно это в отношении IT-стартапов правда». (Руководитель инновационной компании.)

Эксперты полагают, что по мере развития венчурного рынка конкуренция за сильные инновационные команды будет расти. Однако система отбора и оценки таких команд, а также эффективные инструменты взаимодействия инноваторов и инвесторов, в том числе в области защиты интеллектуальной собственности, пока отсутствуют. Попытки создать объективные рыночные инструменты оценки — инновационную секцию фондового рынка — успехом пока тоже не увенчались.

Российский инвестор: финансист vs стратег

Практически все инвесторы говорят, что инноваторам недостает маркетинговых компетенций. При этом сами инвесторы страдают недостатком экспертизы и компетенций в областях, где ведутся инновационные разработки и исследования, отмечают эксперты. Возникают перекосы: опасаясь манипуляций и не доверяя инноваторам, каждый инвестор вкладывается только в те отрасли, которые он хоть немного понимает.

«Единственный “единорог” в новых материалах — компания OCSiAl [портфельная инвестиция “Роснано”], остальных даже близко не видно. Центр компетенций по новым материалам находится у “Росатома”. Ранее он говорил: я понимаю в углеволокне, тоже буду заниматься. С начала 2020 года со стороны “Росатома” начались консультации, и они стараются “услышать” и собрать мозаику компетенций. Это позитивные изменения, так как без коллективных усилий в этом сегменте мы рискуем остаться позади развивающихся американских и даже индийских компаний». (Венчурный инвестор.)

Другой путь для инвестора — создать сложную систему экспертизы и оценки потенциальных проектов, но это тормозит процесс принятия решений.

Многие стартапы опасаются иметь дело со стратегическими инвесторами — известны случаи, когда истинной целью покупки доли в проекте было предотвращение выхода на рынок конкурирующего продукта.

«Есть два типа инвесторов. Самый “страшный” — стратегический инвестор. У него есть некоторое представление о бизнесе, подобном твоему. Возможно, у него даже есть какой-то бизнес со смежными задачами. И он приходит с тем, чтобы использовать твой проект для достижения своих собственных целей. Навязывает свою бизнес-логику, может даже остановить проект, если видит в нем угрозу своему текущему бизнесу. С такими инвесторами необходимо работать аккуратно, предлагать правильный контракт. В основе отношений между людьми с разными целями всегда должна быть не благотворительность, не добрые намерения, а контракт». (Руководитель инновационной компании.)

Вместе с тем стратегический инвестор, чьи намерения прозрачны, например корпоративный венчурный фонд, не создает риски раннего выхода, готов вкладывать деньги на разных этапах, повышает рыночные компетенции команды, часто видит будущее проекта не с точки зрения его продажи, а с точки зрения синергии со своим основным бизнесом.

И все же многие инноваторы предпочитают финансовых инвесторов — если только те, купив долю в компании, не начинают вести себя подобно «стратегу», вмешиваясь в операционную деятельность стартапа и нервируя команду.

Особенную настороженность в инновационной среде вызывают инвесторы с госучастием. Государственное происхождение денег для многих стартапов становится поводом отказаться от них. Бюрократия, отчетность, давление силовиков, особенно в случае неудачи проекта, — одна из причин токсичности госинвестиций. Невозможность привлечь иностранных инвесторов в случае участия в капитале близких к государству компаний — другая сторона проблемы.

«У нас было несколько вариантов смены акционера на богатых людей из санкционного списка, но тут наш менеджмент стоит жестко: это убьет наш бизнес. Мы не сможем привлечь инвестиции, ни о каком построении большого бизнеса в партнерстве не будет идти и речи, даже на IPO не сможем выйти. Но это вопрос конкретных персон». (Инноватор.)

Понимание истинной мотивации, ценностей, стимулов инновационных команд — отдельная компетенция, которой также пока не хватает российским инвесторам, уверены эксперты «Платформы». Именно в венчурном бизнесе ценность психологических факторов значительно выше, чем в традиционном, поскольку важнее личности как таковой. Понимание инновационной среды постепенно формируется в «Роснано» и в других институтах развития, имеющих длительную историю взаимодействия с самыми разными стартапами и изобретателями.

Сила в правде

Правильный баланс между интересами инвестора и инноватора не гарантия, но обязательное условие успеха проекта. Очень важно, чтобы отношения между партнерами были прозрачными, подчеркивают эксперты.

«Я знаю несколько стартапов, которые погибли ровно из-за того, что, когда инвестор им говорил “нам потребуется возврат инвестиций через три года”, они решали, что это шутка… Или что у них получится ускориться в десять раз по сравнению со стандартным процессом. Никогда так не получалось. Нужно говорить: вот цель, и — да, итог инвестиций будет через двадцать лет, если будет. Помним, что это риски, что вот на этой стадии может быть так, а может быть так. И если инвестор соглашается, то соглашается. Нельзя обманывать инвесторов, это всегда плохо заканчивается. Обычно от обмана инвестора погибает стартап». (Представитель инновационной компании.)

Эксперты «Платформы» называют ряд мер, реализация которых привела бы к росту количества «идеальных браков» и, как следствие, «единорогов» и просто успешных инновационных проектов. В их числе:

— образовательные программы для инноваторов, нацеленные на рост их бизнес-компетенций;

— создание инструментов оценки инновационных проектов для потенциальных инвесторов;

— образовательные программы для инвесторов, раскрывающие особенности венчурного бизнеса;

— обмен компетенциями, открытый диалог между инвесторами и инноваторами;

— создание венчурной секции фондового рынка;

— развитие юридических инструментов и практики взаимодействия инвесторов и инноваторов по вопросам интеллектуальной собственности и корпоративного управления.

Формально почти все перечисленные меры в том или ином виде уже реализованы или находятся в процессе реализации институтами развития инновационной сферы или другими государственными ведомствами. Но эффективному взаимодействию инвесторов и инноваторов препятствуют не только особенности их ожиданий друг от друга, но и внешние факторы: отсутствие благоприятного бизнес-климата, культуры инноваций, масштабный кризис доверия на рынке инноваций. По мере снятия этих проблем, увеличения количества стартапов и объемов инвестиций заработают и механизмы, направленные на сближение позиций и рост понимания между всеми участниками инновационного рынка.