Как стартапам избежать отказа в венчурном финансировании

Одна из самых частых ошибок, которые допускают стартаперы, — некорректное представление продукта. Некоторые начинающие предприниматели не могут объяснить и доказать инвестору ценность своего продукта. Здесь помогает ориентация на профильный рынок и понятная трактовка доходной части проекта.

— Лучше всего работать с соответствующими примерами профильного рынка, когда компании хорошо зарабатывают на видимом продукте. Такой пример показывают и сделки M&A, и IPO аналогичных компаний на родном рынке. При этом доход стартапа должен быть однозначно интерпретирован как доход от обработанного продукта. Если же у вас нет профильной подтвержденной вендорской выручки, необходимо собрать LOI, письма заинтересованности, анализ затрат компаний-клиентов на аналогичные решения, — советует Алексей Павлюченко.

Причиной отказа может также стать мнение инвестора об отсутствии перспектив для роста. Чтобы не попасть в такую ситуацию, стоит просчитывать емкость профильного рынка с самого начала работы над проектом.

— Еще на этапе анализа продукта нужно сразу обращать внимание на рынок, на котором компания будет расти. Если совокупная выручка на российском рынке по аналогичным решениям условно составит один миллиард рублей, то шансы создать на таком рынке игрока с выручкой даже 500 миллионов рублей, к сожалению, очень низкие. Для крупных компаний и больших объемов работ нужны большие ставки, — отмечает эксперт.

Ошибки встречаются и в бизнес-модели компании: зачастую она не позволяет кратно масштабировать проект после инвестраунда. Например, компания планирует зарабатывать на сервисе или услугах, оказываемых с помощью своего продукта. Или планирует вести проектную деятельность, в которой каждый клиент подразумевает отдельный особенный кейс внедрения с высокой степенью доработки продукта. В этих случаях компания будет расти со скоростью найма новых сотрудников, потому что для удвоения роста нужно нанять в два раза больше сотрудников.

Консультант федерального проекта Минобрнауки России «Платформы университетского технологического предпринимательства», инвестиционный менеджер Kama Flow Алексей Павлюченко

ПУТП

— Инвесторов интересует потенциал мультипликативного роста. Это значит, что компаниям нужно переформатироваться с сервисной модели на вендорскую или лицензионную. Только так можно получить кратный рост без аналогичного увеличения размеров компании, — поясняет Алексей Павлюченко.

Еще одной причиной для отказа в венчурном финансировании может стать отсутствие конкурентных преимуществ продукта, если тот не уникален или нет форы на рынке.

— Для продукта необходим барьер, позволяющий масштабировать свой продукт быстрее конкурентов. Это могут быть ключевая технология, особенные бизнес-процессы и так далее. Если компания ничем не отличается от тысяч аналогичных и любой желающий может через месяц запустить аналогичный продукт, инвестор, скорее всего, откажется от участия в раунде, — подчеркивает инвестменеджер.

При этом, стараясь сосредоточиться на выборе конкурентного преимущества за счет уникальности продукта, важно не столкнуться с олигопсонией — ситуацией, когда на рынке с ограниченным числом потребителей работает множество продавцов и производителей. Чем меньше клиентов — тем выше риски неуспешного кейса.

Эксперт советует фокусироваться на тех рынках, где присутствует как можно больше независимых игроков.

Одна из частых ошибок, но не самая очевидная — отсутствие или недостаточное количество продажников в команде. Классическая ситуация в российских стартапах: на десять разработчиков приходится один продавец.

— Это одна из самых распространенных и значительных ошибок. В результате продукт не опирается на обратную связь с рынком, плюс не будет выручки, потому что НИОКР не умеет работать в продажах, — констатирует Алексей Павлюченко.

Как этого избежать?

— Нужно показать инвестору, что есть команда с профильным опытом, которая будет заниматься именно бизнесом и продажами. Ну и, безусловно, сформировать такую команду, — добавляет эксперт.

Помочь проработать недочеты и исправить ошибки начинающему стартаперу из вузовской среды призваны инструменты «Платформы университетского технологического предпринимательства».

Студенты, аспиранты, выпускники и сотрудники университетов, которые готовят к запуску свой стартап, могут получить поддержку через сети университетских стартап-студий, которые уже открылись во многих регионах РФ. Каждый вузовский техпредприниматель может пройти тренинги и акселераторы в «точках кипения». О других вариантах и способах поддержки можно узнать на информационных ресурсах федерального проекта.

Подать свой проект в университетские венчурные фонды можно здесь.