Компания 14 Июля 2020

Главный по тиристорам

Компания — национальный чемпион «Протон-Электротекс» из Орла, ведущий производитель изделий силовой электроники в России, экспортирует 70% своей продукции, теснит конкурентов на зарубежных рынках и ставит цель перейти от преследования к мировому инновационному лидерству
Главный по тиристорам
Компания — национальный чемпион «Протон-Электротекс» из Орла, ведущий производитель изделий силовой электроники в России, экспортирует 70% своей продукции
«Протон-Электротекс»

Уважаемые читатели! Этой статьей мы открываем новый спецпроект «Экспортируй и меняйся: как побеждать на глобальном рынке». Его цель — описать реальные истории российских технологических компаний, выходящих на зарубежные рынки, и их типичные ошибки, понять, с какими препятствиями им приходится сталкиваться, и поделиться секретами успеха. Как и в случае с со спецпроектом «Инновации: разбор полетов», в итоге мы выпустим сборник кейсов с сопутствующей аналитикой, который может быть использован в образовательных программах.

 

Силовая электроника всегда находилась в тени цифровой электроники. Когда заходит речь об электронике, большинство из нас вспоминает в первую очередь компьютерную технику. На самом деле именно силовая электроника присутствует практически во всех окружающих нас устройствах, в которых так или иначе используется электричество. А других устройств теперь, пожалуй, и не существует. И силовая электроника — это, собственно, то, с чего началась электроника вообще еще в начале XX века после создания твердотельного диода, а затем и ртутного вентиля. Но современное развитие множества отраслей экономики связано с появлением силовых полупроводниковых приборов. Спектр применения силовых электронных приборов чрезвычайно широк. Как рассказал генеральный директор «Протон-Электротекс» Александр Семенов, это, например, источники питания разнообразных информационных устройств как потребительской электроники, так и крупных промышленных серверов со своими источниками бесперебойного питания с широким диапазоном мощности — от единиц киловатт до мегаватт. Это также инверторы для двигателей переменного и постоянного тока, в том числе для традиционного электротранспорта — железнодорожного, трамвайного. Это разнообразная энергетика. И наконец, модные сейчас направления — электромобили, гибридный транспорт, альтернативная энергетика, робототехника, которые стали драйверами роста силовой электроники во всем мире.


сем.png
Генеральный директор «Протон-Электротекс» Александр Семенов
«Протон-Электротекс»

 

Найти нишу

Компания «Протон-Электротекс», которая была создана в 1996 году, работает во всех этих направлениях. Основала компанию группа бывших специалистов АО «Протон», еще советского предприятия электронной промышленности, в то время переживавшего не лучшие времена. Как рассказал Александр Семенов, «к 1996 году у нас уже был бизнес. Мы занимались производством солнечных элементов для солнечных панелей. Изготавливали кремниевые пластины, которые в дальнейшем собирались в панели и поставлялись в Индию по программе телефонизации Индии, поддерживаемой Всемирным банком. Эта тема позволила заработать достаточно средств, чтобы начать новое дело. Наша компания купила лицензию у Всероссийского электротехнического института имени Ленина на производство быстродействующих тиристоров. Где-то в течение года мы поставили все процессы и получили первые изделия. А в 1997 году организовали еще и механическое производство, которое позволило наладить выпуск охладителей для наших приборов и благодаря этому увеличить спрос на них и, соответственно, их производство. И в 1998 году мы вышли в лидеры отечественной электротехнической промышленности в области изготовления силовых полупроводниковых приборов».

Направление развития было выбрано не случайно: после распада СССР российский рынок остался без двух ведущих советских предприятий по производству силовой электротехники — Таллинского и Запорожского заводов. Образовалась ниша, которую новая компания сумела вовремя и успешно занять.

ТЮКОВ.png
Коммерческий директор компании «Протон-Электротекс» Андрей Тюков
Конференция «Экспорт российской электроники»

«Четыре года то мы развивались здесь, в России, понимая, что отечественный рынок ограничен и конечен, — рассказывает коммерческий директор компании Андрей Тюков. — И для дальнейшего развития нужно выходить на экспорт. Опыт, который уже был накоплен во внешней торговле, позволил довольно быстро выйти на международный рынок — эту задачу основатели компании с самого начала ее существования считали ключевой для успешного развития. И с 2002 года мы начали активно участвовать в иностранных выставках и сотрудничать с иностранными компаниями, предлагая пока что ту же самую продуктовую линейку, что и в России. Со временем наша продуктовая линейка модифицировалась и адаптировалась под требования иностранных контрагентов. Производились новые продукты. Благодаря этому мы могли осваивать новые рынки и новые отрасли, находить новые ниши. Сейчас мы занимаем где-то около 50 процентов российского рынка силовой электроники. На мировом рынке наша доля, конечно, еще незначительна, но мы и компания пока что не очень крупная».

magnifier (1).png После распада СССР российский рынок остался без двух ведущих советских предприятий по производству силовой электротехники — Таллинского и Запорожского заводов. Образовалась ниша, которую новая компания сумела вовремя и успешно занять

При этом в России компания получила лицензию Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору на изготовление силовых полупроводниковых приборов для атомных станций, что позволило производить приборы для Минатома.

В 2002 году компания подписывает первый договор с представительством немецкой компании GvA. Одновременно сертифицирует систему менеджмента качества на соответствие международному стандарту ISO 9001.

В 2003 году было освоено производство силовых полупроводниковых приборов в модульном исполнении — это более современный дизайн полупроводниковых приборов, и за счет этого компания смогла значительно увеличить экспортные поставки.

В 2006 году была создана дочерняя компания Торговый дом «Протон-Электротекс», который занимается импортно-экспортными операциями. Это дало возможность улучшить сервис для иностранных партнеров.

В 2009 году на предприятии организуется приемка РЖД, что позволило ему поставлять продукцию на российские железные дороги.

А в 2010-м был создан научно-технический центр в Москве для привлечения столичных кадров.

В 2016 году в компании запустили производство самой современной продукции — IGBT-модулей, благодаря чему удалось значительно нарастить темпы роста производства.

Ориентация на экспорт, рассказывает технический директор компании Александр Ставцев, потребовала «активного изживания комплекса провинциальности в нашей компании. Наши специалисты, технические, коммерческие службы много ездят по миру, участвуют в выставках, в переговорах. Это погружает их в контекст и помогает осваивать язык, без чего работа на экспорт в том объеме, которым занимаемся мы, невозможна».

став.png
Технический директор компании Александр Ставцев
«Протон-Электротекс»

 

Не бояться конкуренции

Успех к «Протон-Электротексу» пришел в условиях жесткой конкуренции с грандами мировой силовой электроники — компаниями Infineon, Semikron, АВВ Semiconductors, International Rectifier. А сейчас еще выросли мощные китайские компании, пользующиеся серьезной господдержкой: CRRC, Star Power и многие другие. Но, как рассказывает Александр Семенов, «нам удается теснить конкурентов в нашей рыночной нише. Так, в Германии мы потеснили такие компании, как Infinion и АВВ Semiconductors.

У компании очень широкая география поставок: самая дальняя точка — Новая Зеландия, самая ближняя — Орловская область. Самые большие поставки — на немецкий рынок. А в целом на Европу приходится порядка 60% экспорта. Есть поставки в Японию, в Китай, в Индию.

Более того, компания поставила свои приборы для комплектации Большого адронного коллайдера и для Саяно-Шушенской ГЭС после аварии.

 

Слагаемые успеха

В результате предпринятых усилий компания за короткий срок, буквально за несколько лет, не имея в исходном состоянии ни технологий, ни компетенций в сфере силовой электроники, вошла в десятку мировых лидеров в этой области.

«Конечно, достижение этого результата облегчалось тем, что полупроводниковые технологии при производстве разных изделий во многом схожи, процессы для нас все были понятны, и мы их легко воспроизводили, — рассказывает Александр Семенов. — Сначала мы опирались на опыт специалистов Всероссийского электротехнического института, а потом начали приобретать свои компетенции». Важную роль в успехе компании сыграло то, что ее основатели осознали: самое главное для успеха на рынке силовой электроники — понять, как их могут использовать заказчики, и обучить их этому. Для этого в компании работают специалисты не только в области производства самих приборов, но и их дальнейшего применения, так называемый отдел техподдержки, сотрудники которого помогают клиентам правильно использовать производимые компанией приборы.

magnifier (1).png Ориентация на экспорт потребовала «активного изживания комплекса провинциальности в нашей компании. Наши специалисты много ездят по миру, участвуют в выставках, в переговорах. Это погружает их в контекст и помогает осваивать язык, без чего работа на экспорт в том объеме, которым занимаемся мы, невозможна»

«Сейчас о нас знают все гранды отрасли, — рассказывает Александр Семенов, — нас изучают, с нами конкурируют. Наши заказчики — крупнейшие компании мирового уровня: General Electric, Siemens, АВВ Automation, Schneider Electriс. В Schneider Electriс по отдельным группам приборов мы закрываем сто процентов их потребности на глобальном рынке. А наряду с этим нашими потребителями являются крупнейшие российские компании — РЖД, Уральский электрохимический завод, Новолипецкий и Магнитогорский металлургические комбинаты, “ТМХ холдинг”, “Уральские локомотивы”, БелАЗ. Но главное, чего мы достигли, — создали коллектив. И перспективы нашего дальнейшего развития связаны именно с нашими кадрами».

Как отметил Андрей Тюков, в компании своими достижений на внешних рынках считают, во-первых, поставки продукции компании Enercon в Германии, крупнейшему производителю ветроэнергетических установок, а во-вторых — проект с американской компанией General Electric Transportation, для которой «Протон» разработал специальные тиристоры и диоды для их traction converter — тяговых приводов поездов. Отдельный проект — разработка и поставка так называемого биттера, инвертора для привода электробусов и маломерных судов для компании Volkswagen. Этой же компании «Протон-Электротекс» поставляет IGBT-модули для привода легковых автомобилей. Наметились перспективы серьезного сотрудничества с вьетнамской компанией VinFast — крупнейшим производителем электромобилей в Юго-Восточной Азии.

В компании говорят о трех факторах, обеспечивающих ее успех. Во-первых, компания обеспечивает оптимальное соотношение цены и качества для потребителей. Дело в том, объясняет Александр Ставцев, что Россия на Западе рассматривается как low cost country, поэтому от компании требуют качество на уровне лучших мировых аналогов, а цену процентов на двадцать ниже. И компании удается с этим справляться. «Мы контролируем структуру затрат на производство, по сути, по каждой сделке мы видим фактическую себестоимость продукта и маржинальность».

Во-вторых, как отметил Андрей Тюков, «Протон-Электротекс» нацелен на кастомизацию выпускаемой продукции, то есть в компании стремятся с каждым заказчиком, даже с небольшим, работать индивидуально, адаптируя продукцию под его потребности. Это позволяет компании оперативно откликаться на требования рынка и конкретных партнеров. Процесс изготовления приборов также ориентирован на производство «под заказ»: есть возможность группировать приборы по параметрам, изготавливать специализированные проводные соединения, приборы с уникальным набором характеристик.

magnifier (1).png У компании очень широкая география поставок: самая дальняя точка — Новая Зеландия, самая ближняя — Орловская область. Самые большие поставки — на немецкий рынок. А в целом на Европу приходится порядка 60% экспорта. Есть поставки в Японию, в Китай, в Индию

«Кроме того, и это еще одна важная ключевая компетенция компании, — наши сотрудники обладают достаточной квалификацией, которая позволяет решать проблемы клиентов, связанные с применением наших изделий, как на этапах разработки и использования, так и на этапе гарантийного и постгарантийного обслуживания», — говорит Андрей Тюков.

И в-третьих, в компании обеспечивают высокий уровень организации бизнес-процессов, что подтверждено регулярными аудитами таких зарубежных и российских компаний, как ABB, Schneider Electriс, General Electric, РЖД и др.

«В основе нашего успеха — система управления как качеством продукции, так и качеством менеджмента, — рассказывает Александр Ставцев. — Качеством продукции мы управляем не только в части входного и выходного контроля, но и на этапе разработки, в процессе производства не только посредством измерений и отсева брака, но и ведения статистического анализа, глубокой аналитики и развития производственных процессов. И это требование тех отраслей, с которыми мы работаем. Наши приборы должны двадцать лет работать. Это не гарантия, это наработка, через двадцать лет прибор должны поменять. А железная дорога требует тридцати лет.

Управление качеством менеджмента для нас не общие слова. Мы считаем, что качество менеджмента — это первично, а уже потом идет, как следствие, качество продуктов. И могу сказать, что практически по всем составляющим бизнес-процессов мы получаем наилучшие отзывы».

382d51c3717be686a6ffeff529989128.png
В производстве биполярных полупроводниковых приборов — диодов и тиристоров — компания владеет всеми технологиями, начиная с обработки кремния для производства кристаллов
«Протон-Электротекс»

 

Ошибки и проблемы

По оценке Андрея Тюкова, основные проблемы компании при выходе на внешние рынки были связаны с выбранной стратегией развития рынка через локальных дистрибьюторов: «Решив, что нам нужны новые рынки сбыта, мы начали посещать международные выставки, конференции, общаться с компаниями-производителями, с ключевыми игроками рынка. Начали формировать свое понимание стратегии выхода на этот рынок. Бренд “Протон-Электротекс” на тот момент в мире вообще не был известен. Поэтому мы приняли решение искать иностранных партнеров-дистрибьюторов, которые знают свой рынок и могут заняться продвижением нашего бренда среди своих клиентов.

В 2002 году мы заключили соглашение с компанией GvA Leistungselektronik GmbH, которая по сей день является нашим представителем на территории Германии. Потом создавались различного уровня представительства в Эстонии, Франции, Голландии, Италии, Китае, Индии.

magnifier (1).png «Мы считаем, что качество менеджмента — это первично, а уже потом идет, как следствие, качество продуктов. И могу сказать, что практически по всем составляющим бизнес-процессов компании мы получаем наилучшие отзывы»

А после того, как у компании сложился достаточный опыт успешных поставок продукции через дистрибьюторов, она начала выходить на ключевых игроков уже самостоятельно. Потому что те предпочитают непосредственно работать с производителями. И уже около пяти лет назад компания начала напрямую работать с ключевыми игроками рынка, такими как Schneider Electric, General Electric, ABB.

На этом пути выбора партнеров компания столкнулась с трудностями и ошибками. «Случалось, что мы выбирали не совсем правильного партнера, которого в дальнейшем приходилось менять. Мы также пытались создавать совместные предприятия с иностранными партнерами, в частности в США и в Китае. Но столкнулись с тем, что, во-первых, сложно найти грамотных специалистов для управления этими компаниями. В первом случае он оказался хорошим менеджером, но плохо разбирался в технике. Во втором случае все было с точностью до наоборот. И мы из России, дистанционно, не смогли управлять этими компаниями или как-то влиять на их управление, поэтому пока отказались от идеи совместных предприятий. Но развитие локальных дистрибьюторов все равно остается нашей стратегией наряду с работой с ключевыми клиентами напрямую. И мы планируем организацию собственного производства за рубежом. Например, в Индии». Дело в том, что компания не только экспортирует, но и импортирует довольно много материалов, необходимых для производства ее основной продукции. И далеко не всегда целесообразно импортировать материалы, здесь их перерабатывать, а потом экспортировать готовую продукцию в эти же регионы. Целесообразнее перерабатывать материалы на месте и там же производить продукцию. И это стратегия компании на ближайшие годы.

bc8429d5e29a29ef46283f1914666230.png

 

Стараться уметь всё

В производстве биполярных полупроводниковых приборов — диодов и тиристоров — компания владеет всеми технологиями начиная с обработки кремния для производства кристаллов. К тому же в компании хорошо поставлена технология регулирования быстродействия приборов на основе так называемого протонного и электронного облучения. «В этом мы впереди планеты всей, и наши быстродействующие приборы - тиристоры считаются сейчас лучшими в мире», — с гордостью говорит Александр Семенов». Протонное облучение проводится в Курчатовском институте, в котором компания установила собственное роботизированное оборудование по всему циклу облучения, включая измерение его параметров.

Новое для компании направление — производство IGBT-приборов. И именно это направление, считают в компании, может дать кратный рост. В компании отмечают, что пока они не делают сам кристалл для этих изделий, его закупают. Но так как в этот бизнес компания вошла позже других, то, как отмечает Александр Семенов, «мы взяли все достижения рынка с точки зрения технологий, с точки зрения оборудования, и теперь приборы производим с параметрами, соответствующими мировому уровню». Причем получается делать дешевле, чем в ряде других компаний, даже на покупном кристалле. Пока освоить производство непосредственно кристаллов в «Протон-Электротекс» не в состоянии, так как для этого требуются огромные инвестиции, недоступные компании. «Поэтому мы сейчас ищем возможность сотрудничества с ключевыми производителями из микроэлектроники, — говорит Александр Семенов. — У нас уже есть договоренности. Я думаю, что в ближайшие годы мы на российском рынке будем иметь IGBT-модуль на базе собственного кристалла. И тогда развитие нашей компании пойдет по другой траектории. Сейчас нас, конечно, сдерживает чужой кристалл, есть с этим сложности. Но несмотря на этот сдерживающий фактор, многие мировые компании, которые занимаются новыми материалами в области силовой электроники, предпочитают опробовать свои материалы в “Протон-Электротекс”, потому что у нас это делают быстро и компетентно. Вот почему в компании получают новые материалы и технологии раньше, чем конкуренты».

3d4e4ddd9e2f5a1800e47f963e030050.png
Производство АО «Протон-Электротекс»
«Протон-Электротекс»

 

От преследования к инновационному лидерству

Как вспоминает Александр Семенов, «компания создавалась с нуля, создавалась непрофессиональными менеджерами. Вот почему вначале нашего пути мы работали на выживание». Но с недавних пор в компании поняли, что надо иметь стратегию развития на длительную перспективу, попытались сформулировать, какой должна быть компания в 2030 году, и решили разработать стратегию, которую декомпозировали в дерево целей. Цели оцифровали, и управление по целям в компании ведут с помощью ВPM-системы.

«Но в ближайшее время мы собираемся переходить на другую стратегию, — говорит Александр Семенов. — Сейчас у нас стратегия активного преследования, как мы ее обозначили. А нам пора уже выходить на стратегию инновационного лидерства».

magnifier (1).png «Большая роль в развитии компании отводится силовым модулям на базе широкозонных полупроводников, в частности с применением SiC Mosfet. Это новое, бурно растущее направление в мире, в котором мы уже играем ведущую роль»

Это подразумевает разработку новых продуктов, внедрение новых инновационных материалов, в том числе тех, которых еще нет у конкурентов. Для этого компания проводит ряд НИР как с отечественными компаниями, так и с иностранными. «Дорожная карта» компании содержит порядка 60 строк. «Большая роль в развитии компании отводится силовым модулям на базе широкозонных полупроводников, в частности с применением SiC Mosfet, — поясняет Александр Семенов. — Это новое, бурно растущее направление в мире, в котором мы уже играем ведущую роль. В частности, наши технические решения признаются не только конкурентноспособными, а лучшими в отрасли в сравнении с продукцией грандов, представленной на профильной выставке PCIM-2018 (Германия). Мы также развиваем сотрудничество по SiC Mosfet с рядом компаний-потребителей, занимающихся разработкой и производством электромобилей, в том числе суперкаров».

Помимо этого в компании совершенствуют инструменты проектного и процессного управления, чтобы, как заметил Александр Семенов, соответствовать своим амбициям.

Безусловно, компания продолжит борьбу за новые рынки, которые растут галопирующими темпами: электромобилей, роботизации, скоростного железнодорожного транспорта, «зеленой» энергетики и IT-инфраструктуры.

В результате в ближайшие годы в компании рассчитывают удвоить выручку и прибыль.

 

Темы: Компания

Еще по теме:
08.07.2021
Китайские власти развернули массированную атаку на китайского же райд-хейлингового гиганта, недавно разместившегося на а...
01.07.2021
Компании — национальные чемпионы «Лаборатория Касперского» и НПЦ ЭЛВИС успешно интегрировали радиолокационную станцию ЕН...
08.06.2021
Ход работ над инфраструктурными проектами Соловецкого архипелага будет отслеживать информационная система российской ком...
25.05.2021
Ведущий российский разработчик систем автоматизированного  проектирования компания АСКОН, объединившись с друг...
Наверх