Конец эпохи недооцененности

Прошлый год стал поворотным в истории сделок слияний и поглощений (M&A) на технологическом рынке. Согласно данным агентства AK&M, в 2024 году первое место на российском рынке M&A заняли информационные технологии. На их долю пришлось 23% от общего числа сделок. Агентство Dsight в своем ежегодном обзоре венчурного рынка указывает, что число сделок в IT-отрасли растет второй год подряд, по оценкам аналитиков, в 2024 году их было 86. Причем наиболее активно сделки заключались в направлении программного обеспечения для бизнеса, геймдеве и в сфере рекламы и маркетинга. Число сделок M&A с разработчиками ПО для бизнеса выросло почти в три раза. Интерес к активам, связанным с разработкой ПО, поддерживается продолжением импортозамещения, стремлением крупных игроков как можно скорее занять освободившиеся после ухода иностранных игроков рыночные ниши и желанием IT-компаний расширить свои компетенции.

M&A — это мощный инструмент для роста компаний, который часто недооценивают. Многие считают, что это удел гигантов вроде Сбера или «Ростелекома», но на самом деле возможностей для M&A очень много, даже для компаний среднего размера. Мы замечаем, что в 2024 году на рынок M&A за покупками стали приходить небольшие компании с выручкой 300‒800 млн рублей. Для венчурного инвестора такие сделки выглядят привлекательно. У компании с выручкой 700 млн рублей редко есть деньги на покупку компании с выручкой 200 млн рублей. Но эффект от слияния может быть очень хорошим. ФРИИ, в частности, готов вкладываться в такие сделки.

Зачем нужны M&A

У предпринимателя в какой-то момент может возникнуть вопрос: что делать, если рынок растет недостаточно быстро? Например, сегмент, в котором он работает, растет на 20% в год, а хотелось бы расти на 50%. Практику слияний и поглощений здесь можно использовать в нескольких вариантах:

1. Расширение в новые ниши. Если в вашей нише есть потолок, M&A позволяет добавить комплементарные продукты или услуги. Так, компания Naumen в какой-то момент осознала, что упускает рынок голосовых роботов. И вместо того, чтобы разрабатывать решение с нуля, мы купили готовую компанию за 50 млн рублей. Это позволило быстро усилить предложение, сохранить существующих клиентов, компенсировать возникающее технологическое отставание и подтвердить лидерскую позицию решения.

2. Экономия времени. Создание бизнеса занимает годы. В среднем, в IT-отрасли развитие с нуля до выручки в 100 млн рублей занимает около трех лет. Например, если вы видите, что рынок локального туризма растет, и начинаете создавать продукт, то к моменту релиза ниша уже может быть занята и поделена между конкурентами. Покупка готового бизнеса позволяет сократить этот срок.

3. Снижение рисков. 90% стартапов закрываются в первые три года. Покупая работающий бизнес, вы получаете подтвержденную экономику и команду, которая уже знает, как работать на этом рынке.

Например, Softline — публичная компания, которая активно использует M&A как часть своей стратегии. Из открытых источников известно, что в прошлом году они провели как минимум 15 сделок. В компании объясняют инвесторам, что рост капитализации будет напрямую связан с покупками других компаний.

Кроме того, если M&A совершает публичная компания, то можно использовать разницу в мультипликаторах, чтобы заработать на арбитраже. Например, если публичная компания торгуется с мультипликатором, в 20 раз превышающим прибыль, она может купить частную компанию с мультипликатором в 10 раз больше прибыли и заработать на разнице.

Время покупать

До 2022 года мультипликаторы на российском рынке M&A были выше, чем сейчас. Например, в IT-секторе компании часто оценивались с мультипликатором 8x EBITDA (прибыль до вычета налогов, процентов и амортизации). Это означало, что компанию с EBITDA в 100 млн рублей можно было купить за 800 млн рублей. В других отраслях, таких как производство или логистика, мультипликаторы были ниже — в диапазоне 4x–6x EBITDA. Так сложилось, что эти отрасли считались менее динамичными и более капиталоемкими.

Сейчас ситуация изменилась. Мультипликаторы в IT-секторе снизились до 5x–7x EBITDA. Это связано с общим снижением инвестиционной активности и ростом процентных ставок, так как много M&A делается на заемные средства. Но есть и обратная сторона медали: если у вашей компании все хорошо с деньгами, то сейчас самое время начать подбирать команды для покупки.

Существует два основных типа интеграции:

1. Вертикальная интеграция происходит при покупке команды в том же клиентском сегменте, но с продуктом, который стоит раньше или позже по цепочке создания ценности. Например, если ваша компания производит «железо» для касс, можно купить компанию, которая делает софт для этих касс. Это позволяет контролировать всю цепочку создания ценности.

2. Горизонтальная интеграция происходит, когда компания за счет M&A переходит в смежные сегменты. Например, страховая компания может купить лизинговую и благодаря этому увеличить клиентскую базу и оптимизировать затраты.

Сколько это может стоить

В зависимости от стадии, на которой находится компания, будут работать разные подходы к оценке при покупке.

1. Если компания находится на начальной стадии, когда рынок только зарождается и компания еще не показала взрывного роста, актив можно купить без премии за будущий рост. Но нужно понимать, что есть риск: рынок может так и не вырасти. Например, самокаты с двигателем изобрели еще в начале XX века, но рынок сложился только сейчас.

2. Середина роста. Здесь справедливая цена, но есть премия за темп роста. Рынок электросамокатов в 2021 году рос на 50% в год, и компании, купленные в середине этого роста, получили премию за будущий потенциал.

3. Пик роста. На этом этапе совершается большинство сделок. Риски минимальные, но не нулевые: покупатель может переплатить, если рынок начнет стагнировать. Например, рынок рингтонов для смартфонов в 2008–2012 годах вырос до 1 млрд долларов, а затем резко упал до нуля.

4. Стадия зрелости. Компания становится «дойной коровой». Покупатели все чаще обращают внимание на стабильный денежный поток, а не на потенциальный рост. Актуальная покупка в период нестабильности, поэтому, например, SaaS-компании с подписной моделью могут быть оценены выше, чем компании с разовыми продажами.

Помимо стадии развития компании стоит учитывать, что покупатель может заплатить премию, если видит возможность объединить операции и сократить затраты. Например, при покупке конкурента можно сократить дублирующие функции, такие как бухгалтерия или техническая поддержка.

Компании с сильной рыночной позицией или уникальными технологиями также могут быть оценены выше. В 2023 году компания Vision Labs, которая занимается распознаванием лиц, была продана за 1,4 млрд рублей при выручке всего 40 млн рублей. Покупатель оценил ее технологический потенциал.

В портфеле ФРИИ есть команда в сфере страхования, которая приобрела другой актив, когда собственная выручка составляла около 200 млн рублей. Они купили конкурента с выручкой 100 млн рублей за 40 млн рублей, это примерно четыре годовые прибыли. Во время объединения команд дублирующие функции сократили, клиентов перевели на существующий продукт, что позволило увеличить прибыль в пять раз за 12 месяцев.

Даже если пока не выросли

M&A — это мощный инструмент для роста. Компаниям с выручкой больше 200 млн рублей уже стоит присматриваться к возможным покупкам. И если вы видите нишу, где можно масштабироваться, стоит задуматься о покупке готового бизнеса. Это позволяет сэкономить время, снизить риски и быстро выйти на новый уровень. Кроме того, венчурный рынок России сейчас потихоньку оживает и инвесторы готовы вкладываться в M&A. Это делает инструмент слияний и поглощений доступным даже для небольших и средних компаний.