Вклиниться между Востоком и Западом

Компания «ФЕРРИ ВАТТ» проводит системную работу по развитию международного технологического сотрудничества и выходу на мировые рынки. Сейчас компания расширяет свое присутствие на Ближнем Востоке и в Северной Африке, планирует осваивать рынки Индии, Китая, государств Юго-Восточной Азии и Океании, стран СНГ.

Из-за западных санкций «ФЕРРИ ВАТТ» перестала экспортировать продукцию еще в 2014 году. В России поле для деятельности было огромно, рынок рос, и руководители предприятия тогда решили сначала отточить технологии, развивая производство для отечественных заказчиков. Но в последние годы из-за жесткой финансовой политики Центробанка российскому бизнесу стало не хватать ресурсов для развития, многие начали думать уже скорее о выживании, а не о дальнейшем росте, и в «ФЕРРИ ВАТТ» решили выходить на мировые просторы.

Подбросить топлива в топку паровоза

Компания «ФЕРРИ ВАТТ» продавала свои изделия в Испанию, Кувейт, Сирию, страны СНГ, и экспорт в некоторые периоды составлял значительную долю выручки. Но после 2014 года экспортная выручка очень резко сошла на нет.

«Продажи и конкуренция за рубежом — это всегда истинный показатель качества, компетенций и наработок, — отметил в беседе со “Стимулом” генеральный директор “ФЕРРИ ВАТТ” Ярослав Желонкин. — И мы, конечно же, мечтали снова выйти на мировые рынки. Но постоянно откладывали это из тех соображений, что еще не готовы конкурировать по качеству металлообработки. Это действительно так. Качество металлообработки на Западе и даже в Азии значительно выше. И кроме того, наш продукт, к сожалению, в силу особенностей нашего рынка не серийный».

В России рынок высоких технологий по большей части не выходит в массовый сегмент, а изделия мировых гигантов каждый из нас держит в руках, ездит на них, летает.

«Как говорится, если хочешь сделать красивое серийное изделие, сначала будет опытный образец, затем — бета-версия, а с третьей-четвертой попытки это уже можно называть серийным отработанным решением, — говорит Ярослав Желонкин. — Что касается нашей продукции, не по всем направлениям мы до третьего-четвертого этапа добрались. Только композиты могут сейчас этим по-настоящему похвастаться. Возьмем даже самое популярное наше направление напыления. Да, машин много, но они в основном носят индивидуальный характер под разные задачи».

Когда руководители «ФЕРРИ ВАТТ» начали пересматривать стратегию развития компании и в 2023 году выбрались в Китай, то были приятно поражены. Выяснилось, что экспортный потенциал — отличный: и с точки зрения качества и инновационности разработок, и с точки зрения рынков сбыта.

«После серии поездок в Китай мы все же решили, что пока рано. Российский рынок тогда хорошо рос, ставку еще не задрали до 20 процентов, и казалось, что в России наконец-то мы идем в реальное импортозамещение, а не занимаемся имитацией бурной деятельности. Думали, что рынок будет расти все время, мы реализуем наши внутренние российские инвестиционные планы, расширим производственные возможности, повысим качество, усовершенствуем бизнес-процессы, а уже тогда последовательно и эволюционно с лучшим технологическим решением и аппаратным исполнением по качеству выйдем на экспорт», — говорит Ярослав Желонкин.

Но инвестиционная активность российского рынка внесла свои коррективы. «Глядя на партнеров, конкурентов и друзей, мы видим, что рынок тормозится. Те, у кого короткий жизненный цикл изделия, кто совершает сделку за два-три месяца, начали это чувствовать еще полтора-два года назад. У кого годовой жизненный цикл, 2025 год закрыли с финансовыми потерями. На госпредприятиях снижают зарплаты. И занимаются повышением производительности труда как раз по той причине, что тормозится экономика», — отмечает гендиректор компании.

«ФЕРРИ ВАТТ» закрыла год с 30-процентным ростом, поскольку у компании длительный жизненный цикл изделий, до трех, а иногда даже до пяти лет, и этап подготовки проекта тоже порой длится до трех лет, поэтому, как говорит Ярослав Желонкин, пока еще удается мчаться на старом топливе.

«Мы понимаем, что, набрав скорость, паровоз будет тормозить больно, сложно, и отцеплять вагоны очень не хочется. Необходимо сохранить накопленный потенциал, кадры, ресурсы, реализовывать все наши внутренние инвестиционные планы, потому что хочется, чтобы российский продукт продолжал замещать импортные аналоги. А для этого нужны деньги, чтобы подбрасывать в топку паровоза. Ведь деньги — это топливо для развития компании. И если их невозможно взять на внутреннем рынке, надо бежать на внешние», — поясняет гендиректор.

Поэтому руководство компании активизировало свою экспортную деятельность. Финансовый директор прошел обучение по программе Российского экспортного центра. Провели глубокий маркетинговый анализ наиболее перспективных рынков, и сейчас «ФЕРРИ ВАТТ» находится на начальном этапе выхода на рынки других стран.

Установка для нанесения коррозионно-стойких покрытий покрытий

ФЕРРИ ВАТТ

Ближний Восток, Африка и Азия

В качестве региона с наибольшим потенциалом выбрали глобальный Юг. Его можно разделить на четыре региональных центра. Самая географически близкая точка — это рынки MENA: Ближний Восток и Северная Африка. По словам Ярослава Желонкина, Ближний Восток сейчас на этапе революционных перемен, страны региона переходят от классической неспешности Востока к сумасшедшему экономическому развитию. Тропинку проторили Объединенные Арабские Эмираты с их относительно малым населением. Вот только война сейчас может внести свои коррективы, но какие-то выводы делать пока рано.

«Они уже показали всему миру, как можно перенести экономический центр, туристические объекты в пустыню, где до этого ничего не было. И обеспечить прекрасный уровень жизни местного населения, создав при этом хаб международного уровня для трансфера технологий. Сейчас по этому пути идет Саудовская Аравия. По сравнению с ОАЭ это страна с совершенно другим потенциалом, там живет 42 миллиона человек, и 38 миллионов из них — местные жители, причем население с потрясающими демографическими перспективами. Там очень много образованной молодежи, которая в свое время получала бесплатное образование в различных мировых образовательных учреждениях высшего уровня», — отмечает Ярослав Желонкин.

Эти страны открываются и ментально, и культурно. Они кардинально изменили подход к темам, которые раньше традиционно сдерживались религией и культурными особенностями. Речь идет о правах женщин, отношении к другим народам, к другим религиям.

«До войны здесь воплощались в жизнь грандиозные планы по развитию туризма, промышленности. Они диверсифицировали экспортную выручку от нефти и нефтепродуктов в сторону развития различных продуктов. Но сейчас ситуация в этих странах пока не ясна. В перспективе развитие рынков и нашего интереса будет спускаться на юг Африки, там тоже скрыт большой потенциал», — говорит Ярослав Желонкин.

Двигаясь на восток, попадаем в следующий макрорегион — Индию. Там уже сформирован мощный многоотраслевой рынок, где есть и автомобилестроение, и авиация, и кораблестроение, и производство различных товаров народного потребления. Развит туризм, работают крупнейшие мировые компании по трансокеаническим грузоперевозкам.

«На индийском рынке присутствуют одновременно и Восток, и Запад, поэтому это сложный конкурентный рынок. Но он интересен тем, что будет еще дальше расти и развиваться, потому что в нем есть колоссальный демографический потенциал плюс проникновение образования, интернета, глобализация в хорошем смысле этого слова. В глобализации есть и негативные, к сожалению, факторы, способствующие размыванию культурной идентичности общества», — отмечает Ярослав Желонкин.

Дальше, на северо-востоке, — Китай. Это очень конкурентный рынок с рисками копирования. Поэтому там руководители «ФЕРРИ ВАТТ» видят только возможности, связанные с продажей лицензий на существующие разработки, выполнением НИОКР для местных заказчиков и их приземлением в виде производств конечной продукции.

«Большой интерес также представляет рынок АСЕАН. Входящие в него страны стараются дистанцироваться от Китая из-за различных исторических и культурных конфликтов. Это Вьетнам, Индонезия, Малайзия, Таиланд — основной костяк, который сейчас активно развивается. Один из драйверов его развития — человеческий ресурс. Другой — глобальная тенденция к многополярности, которая сейчас развивается повсеместно. Благодаря глобализации экономики Китая и Запада настолько срослись, что западные страны сейчас видят в этом определенные риски — политические и экономические. И многие корпорации западного мира, которые имели значительную долю производств в Китае, активно их выводят. Это делают, например, Apple, Samsung. И переводятся эти производства как раз в страны АСЕАН и Океании», — поясняет Ярослав Желонкин.

Помимо дальнего зарубежья для компании интересны и страны СНГ, прежде всего Средняя Азия. По мнению гендиректора «ФЕРРИ ВАТТ», из них наиболее перспективны как площадка для развития Узбекистан и Казахстан: там прекрасная демографическая политика, очень высокий уровень образования, правильная государственная политика привлечения инвестиций. В Казахстане активно развивается энергетика: в стране внедряют атомную энергетику, «приземляют» множество производств.

«Очень впечатляющие планы развития и у Узбекистана. Они сделали прекрасные условия для входа международного капитала. Например, крупнейший китайский производитель электрокаров BYD первые свои международные площадки сделал в Арабских Эмиратах и в Узбекистане. Узбекистан открывает производство полного цикла своих электромобилей. Так же, как и Казахстан, они с “Росатомом” внедряют перспективную программу развития большой ядерной энергетики. Есть в Узбекистане и авиационная промышленность. А поскольку наш продуктовый портфель достаточно широкий, все эти направления хорошо вписываются в нашу стратегию. Там прекрасный климат для сельского хозяйства, то есть открывается большой простор и для применения нашей технологии вакуумной сушки продуктов питания», — отмечает Ярослав Желонкин.

Инжекционная машина для изготовления конструкционных элементов из полимерных композиционны материалов

ФЕРРИ ВАТТ

Золотая середина

Руководитель «ФЕРРИ ВАТТ» также рассказал, с какой бизнес-стратегией компания планирует покорять внешние рынки, как они планируют конкурировать на этих рынках и с Востоком, и с Западом.

«Запад, множество лет имея глобальный рынок сбыта, отработал свои технологические решения как швейцарские часы. Поэтому пытаться обогнать западных конкурентов по серийности, качеству и отработанности техпроцессов можно, но для этого требуется время. Что касается Азии, то страны этого региона со своей дешевой рабочей силой и со своим сумасшедшим, большим внутренним рынком сбыта научились прекрасно все копировать. Да, они отстают от Запада по качеству, надежности и отработанности этого механизма, который я метафорично называю швейцарскими часами, но они давят ценой», — отмечает Ярослав Желонкин.

Второе, по его словам, — это та бизнес-модель, с которой заходят на внешние рынки Азия и Запад. Азиатские предприниматели продают оборудование по низким ценам, не предоставляя развитых сетей сервисного обслуживания. Запад же привык, заходя на чужой рынок, строить высокий забор, «приземлять» свое производство и с этого нового рынка сгребать всю выручку, полностью забирать себе прибыль. А если они продают оборудование, то максимально обкладывают его эксплуатацию завышенными сервисными ценами, забирая внутрь своей материнской страны всю интеллектуальную прибыль.

«Мы же хотим вклиниться между этим западным вендором, который пришел, забаррикадировался на чужой территории и гребет все, что может, — и Востоком с низкой ценой. Мы планируем зайти с предложением трансфера технологий, но мы не строим большой забор, а открыты для сотрудничества с нашим зарубежным партнером. Мы расскажем, покажем и построим производство под ключ на базе нашего оборудования и наших технологий, но наш интерес — это долевое участие с последующими технологическими обязательствами обслуживания и непрерывного совершенствования технологии производства».

И «ФЕРРИ ВАТТ» выступает как технологически компетентная сторона, которая продает свою разработку, поставляет оборудование, запускает и полностью отлаживает процесс производства конечной продукции, которая будет представлена на рынке. А местные партнеры предоставляют либо деньги, либо площади, либо рынок сбыта.

В результате получается взаимовыгодная конструкция, в рамках которой раскрываются для внутреннего пользования технологические и научные компетенции. Специалисты «ФЕРРИ ВАТТ» обучают кадры, компания сотрудничает с вузами и другими местными образовательными учреждениями. Поэтому, по словам Ярослава Желонкина, риск, что, когда компания уйдет, у них останется неработающая балалайка с отключенным производственным процессом, минимален. Второе — средства, вырученные от деятельности такого совместного предприятия, преимущественно остаются внутри страны, что важно для экономического эффекта.

«Помимо того что наше предложение совершенно новое для внутреннего рынка, это еще и применение российских мозгов. Они всегда были лучшими, мы всегда умели решать уникальные и нестандартные задачи, поэтому в нашей бизнес-модели присутствует определенная степень кастомизации. Мы предлагаем типовые решения, которые при этом подстраиваются под задачи внутреннего рынка. Условно, вы скажите, на какие изделия вам нужно делать напыление, какие упрочнять, улучшать, или изготавливать — мы именно под них предложим кастомизированные производственные решения. Мы даже сами проработаем рынок сбыта, оценим его экономическую эффективность и, уже построив бизнес-план и финансовую модель, сядем с вами и определим, сколько денег на это нужно, какой срок окупаемости и кто за что отвечает», — говорит Ярослав Желонкин.

Затвор вакуумный угловой, входит в линейку вакуумно-запорной арматуры

ФЕРРИ ВАТТ