Компания 14 Ноября 2019

От железа к цифре: история идеи сканера для 3D-печати

История венчурной компании и «неудачного» проекта разработки 3D-сканера человеческого тела Tardis — классический пример пивота: кардинального разворота от одной бизнес-идеи, которая оказалась неудачной, к другой, более перспективной
От железа к цифре: история идеи сканера для 3D-печати
Первая версия 3D-сканера на базе 56 фотоаппаратов. Технология фотограмметрии
Tardis/Sizolution

Мы продолжаем публикацию материалов спецпроекта «Инновации: разбор полетов»«Стартапам свойственно ошибаться»«Пройти инновационную мясорубку»«Несыгравшие козыри»«Платеж, не вызывающий доверия»«Конец “бесконечной флешки”»«Не верь. Бойся. Не проси»«Дайте наконец рискнуть!»«Маск на букву “Ё”»«Оборванный сигнал», «Сладкая сага с грустным концом». Полная версия текстов спецпроекта будет доступна на сайте «Стимула» в ноябре.

Термин «пивот» придумал американский бизнесмен Эрик Рис и впервые использовал его в своей книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Этот этап в жизни венчурной компании Рис описывал так: если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на изменения, от небольших коррективов до радикальной смены концепции. Команда Tardis нашла в себе силы пойти на такой разворот. «В какой-то момент к нашей команде пришло осознание, что двигаться надо в другую сторону, — рассказывает сооснователь и генеральный директор Tardis Станислав Подшивалов. — Но для этого пришлось отказаться от изначальной идеи. В итоге Tardis трансформировался в Sizolution».

 

Тренировка на тортиках

Идея проекта к нашим героям-единомышленникам пришла в 2014 году. Двое выпускников МФТИ Ваге Таамазян и Михаил Матросов в то время учились в магистратуре Сколтеха и, не имея практического опыта ведения бизнеса, решили запустить собственное дело в перспективной отрасли 3D-печати. Позднее, в 2015-м, в команду влился Станислав Подшивалов, тоже выпускник Физтеха. Троих молодых людей объединил не только общий вуз, но и личная дружба — связующим звеном при этом выступил Ваге, который учился со Станиславом еще в школе в Челябинске, а с Михаилом познакомился в Сколтехе.

«Началось все с того, что Миша с Ваге решили попробовать очень такой нишевый, маленький бизнес, в рамках какого-то курса по аддитивным технологиям», — рассказывает Станислав Подшивалов. Таамазян и Матросов увидели рыночный потенциал использования технологий 3D-печати при создании небольших изделий, имевших некоторые индивидуальные параметры или особенности. На ум пришла сувенирная продукция. Посовещавшись с производителем из этой сферы, предприниматели еще сильнее поверили в свою идею и решили попробовать силы, предложив рынку кастомизированные (созданные по образу и подобию клиентов) фигурки молодоженов для свадебных тортов.

magnifier (1).png Расчет был прост: фигурки используются как важный элемент одного из ключевых элементов торжества — свадебного торта, и на этом молодожены экономить не будут

Расчет был прост: фигурки используются как важный элемент одного из ключевых элементов торжества — свадебного торта, и на этом молодожены экономить не будут. Был еще один канал, обеспечивавший продажи, — родственники и приглашенные гости. Фигурки рассматривались как отличный сувенир: гости или родные дарят сертификат, пара приходит, сканируется и потом получает копию себя на свадьбу.

Довольно быстро инноваторы выяснили, что никаких проблем с тем, чтобы напечатать фигурку человека на 3D-принтере, нет, а вот с качеством цифровой модели есть сложности. Виртуальная модель создавалась путем сканирования живого клиента: он должен был стоять или сидеть на протяжении некоторого времени, пока специалист оцифровывал его с помощью ручного сканера. Проблема в том, что за время этой работы клиент непроизвольно совершал различные движения, которые отображались в полученной 3D-модели и снижали ее точность. Такие отклонения (артефакты) дизайнеру предстояло отретушировать и удалить вручную, что занимало от четырех до восьми часов на одну модель.

Начав заниматься мини-фигурками осенью 2014 года, к началу 2015-го предприниматели уже начали пересматривать бизнес-приоритеты. Рынок фигурок для свадьбы нишевый и маленький, а вот сама технология 3D-сканирования представлялась весьма перспективной. Создание сканера высокой точности, такого, который позволял бы повысить скорость и качество получаемой 3D-модели и за счет меньшего количества артефактов снизить временны́е затраты на ее доработку до 30 минут, представлялось задачей амбициозной и очень востребованной разными рынками.

ТАРДИС ОСНОВАТЕЛИ.png
Основатели компании (слева направо): Михаил Матросов, Станислав Подшивалов, Ваге Таамазян
Tardis/Sizolution

 

От тортиков к Бортнику

На момент, когда наши герои задумались о запуске собственного проекта в сфере 3D-печати, мировой рынок этой продукции составлял уже порядка четырех миллиардов долларов и рос на 20–25% в год (по оценкам Wohlers, в 2018 году рынок составлял уже 12 млрд долларов, и прогнозируется, что к 2025 году он достигнет 44 млрд (см. «Почему 3D-печать?»). Россия не была в стороне от международного тренда, но доля нашей страны в этом сегменте невелика — не более 1,5% общемирового объема 3D–продукции.

Итак, в 2015 году команда была нацелена создать качественный высокоточный 3D-сканер. Несмотря на то что с фигурками было решено покончить, именно эта сфера дала компании первого заказчика на их сканер. «У команды был реально запрос с рынка. То есть мы сначала продали, а потом начали делать — мы нашли компанию, которая занимается печатью статуэток, и они нам сказали: да, нам это очень надо, вот вам деньги на комплектующие, собирайте нам этот сканер», — вспоминает Подшивалов.

Но денег «клиента с фигурками» для амбициозной задачи было недостаточно. Для создания хотя бы опытного образца нужны были значительные средства, которых у предпринимателей не было. Деньги можно было получить в виде гранта, например в том же Сколково. Но это требовало дополнительного времени и усилий, ведь каждый — грант это не только деньги на счету, но и большое количество бумажной работы, отчетности. Чтобы успевать развивать компанию, вести хозяйственную деятельность и при этом создавать технологически сложный продукт, сил двоих человек было недостаточно. В начале 2015 года в состав команды влился Станислав Подшивалов, который имел несколько лет опыта работы с крупными государственными корпорациями, например занимался разработкой бортовой аппаратуры для малых космических аппаратов (МКА), и потому особого страха перед бюрократией и отчетностью, сопряженных с получением грантов, не испытывал. В апреле 2015 года была зарегистрирована компания Tardis 3D.

magnifier (1).png Первая версия сканера работала по принципу фотограмметрии: объект находился в пространстве из восьми стоек, на которых было установлено 56 фотокамер Nikon. Эффект достигался за счет синхронизации всех фотокамер

Средства на реализацию проекта были получены не только от вышеупомянутого первого заказчика, но и в рамках отдельных грантов: сначала помог Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника), выделив два миллиона рублей. Несмотря на весомый капитал, денег не хватало — все уходило на создание продукта. Свыше полугода компаньоны не получали зарплату, иногда удавалось найти какую-нибудь подработку, однако о жизни на широкую ногу и речи не шло.

Первая версия сканера работала по принципу фотограмметрии: объект находился в пространстве из восьми стоек, на которых было установлено 56 фотокамер Nikon. Эффект достигался за счет синхронизации всех фотокамер — чтобы они одновременно щелкали затворами. Софт был создан с нуля, самостоятельно силами команды.

Вторая версия сканера уже работала на сенсорах глубины (в данном случае фиксируется изображение, в каждом пикселе которого хранится не цвет, а расстояние до объекта в конкретной точке) — это был более точный агрегат, требовавший уже лишь четырех стоек стойки и 14 сенсоров.

Оба сканера родились в недрах Сколтеха — там команде было выделено небольшое помещение.

В 2017 году Tardis 3D представила рынку первые результаты. Команда сконструировала сканер на основе сенсоров Microsoft Kinect One. Время сканирования — несколько секунд, обработка данных — шесть-семь минут. Еще одно преимущество новинки — простота сборки сканера и низкая по сравнению с аналогами себестоимость. Главная инновационная составляющая — программное обеспечение для управления датчиками и реконструкции 3D-модели. Цена сканера — 15 тысяч долларов.

Продукт был сделан. Он оказался очень хорошим и… мало кем востребованным.

ТАРДИС ГРАФ СОБСТВЕННОСТЬ.png

 

Есть продукт, нет покупателя

«Мы больше были сфокусированы на качестве 3D-сканера, и меньше высовывались из своей норки и общались с рынком», — объясняет неудачу первоначальной концепции Станислав Подшивалов. На его взгляд, команда, не имея обратной связи от рынка и внешней оценки своих идей, потеряла полгода-год. «Мы закрылись в условном гараже и думали: сейчас вот мы сделаем крутой продукт, который порвет рынок, и это была, несомненно, ошибка», — продолжает он.

Сканер, созданный Tardis 3D, был удобнее и быстрее ручных сканеров, но конъюнктура сыграла против компании: рост спроса на фигурки к этому времени стал снижаться, что уменьшало возможности быстрой окупаемости недешевой установки. Не стоит забывать, что оборудование было довольно громоздким (и тут речь идет о второй версии сканера, всего с четырьмя стойками и 14 сенсорами), требовавшим настройки и сопровождения. Небольшой и нишевый рынок не мог раскрыть возможности и потенциал этого продукта.

Получается, компания сделала продукт, главная задача которого — сканировать человека в полный рост и создавать его высокоточную виртуальную модель, а кому он был нужен за периметром сегмента сувениров — четкого понимания не было. Начался срочный поиск новых рынков сбыта.

Уже тогда, по словам основателей, их мысли сконцентрировались на таком привлекательном сегменте, как одежда, но опыта и знаний для выхода на него было недостаточно: «Мы не могли прямо сейчас прийти в условный Wildberries и сказать: купите у нас сканер человека. Нам скажут: а вы кто? А зачем он нам? Поэтому нам нужно было выйти на рынок с чем-то, что было бы востребовано», — рассказывает Станислав Подшивалов.

magnifier (1).png Команда была убеждена: магазины одежды в итоге по достоинству оценят их продукт. В конце концов, думали они, возвраты в индустрии очень большие: для мультибрендового ритейлера доля возвращаемого после примерки товара может доходить до 60%, у монобрендовых магазинов процент возврата ниже — в районе 30%

Команда была убеждена: магазины одежды, ритейлеры, в итоге по достоинству оценят их продукт. В конце концов, думали они, возвраты в индустрии очень большие: для мультибрендового ритейлера доля возвращаемого после примерки товара может доходить до 60%, у монобрендовых магазинов процент возврата ниже — в районе 30%, но и это много. Почему покупатели возвращают товар? Потому что он им не подходит, плохо сидит, где-то жмет, где-то не так свисает и т. д. Команда Tardis пришла к очевидному заключению: все беды продавцов одежды от того, что у них нет корректных мерок покупателей, и как только у них будет возможность получить эти данные, рост продаж и снижение возвратов не заставит себя ждать. Но и это было заблуждением.

Команда начала дорабатывать технологию, чтобы затем представить ее компаниям — ритейлерам одежды. Эти работы велись в том числе на деньги фонда «Сколково», который выделил на проект пять миллионов рублей. Со сколковским грантом пришлось напрячься: для его получения необходимо было обеспечить 25% собственного капитала, которое молодые предприниматели искали по всем каналам и наскребали по сусекам, но в итоге необходимые 1,7 млн рублей в проект были внесены.

Пока шла доработка технологии, предприниматели стали искать возможных клиентов в других сферах. Обратили внимание на сегмент фитнеса. Фитнес-центрам предлагалось купить и установить оборудование, которое позволяло бы посетителям отслеживать изменение параметров своей фигуры с течением времени. Интерес, считали в Tardis, должен быть и в диетологии. Но идею и там и там встретили прохладно и средств на сборку сканера, как это было с компанией по производству мини-фигурок, никто выделить не пожелал. Более того, не было желания и вовсе связываться с этой технологией. Почему? Вопрос монетизации. Среди обывателей бытует мнение, что у фитнес-центров много лишних денег, которые они с радостью вложат в интересную безделушку ради имиджа и рекламы. Оказалось, это не так. Фитнес-бизнес оказался довольно конкурентным и не столь маржинальным, прижимистым, да и услуга сканирования тела была им нужна лишь для краткосрочного маркетингового хода («вау-эффекта»), но в генерации прибыли никак помочь не могла. Привлекательность для посетителей была неочевидна, чтобы включать ее в стоимость абонемента, а установление разовой платы за каждое пользование таким сканером с учетом низкого интереса выводила окупаемость проекта по его установке на очень длительный срок. В диетологии найти спрос тоже не удалось.


Сканеру тут не место?

Найти покупателей среди фитнес-центров и в медицине ребятам не удавалось, но команда не унывала — они твердо верили в успех идеи в сфере e-commerce.

К 2016 году технология для интернет-магазинов одежды и сканер были доведены до ума. Суть предложения Tardis 3D для интернет-торговцев одеждой заключалась в том, что в пунктах выдачи должны быть установлены сканеры, в которых посетители заодно с получением заказов могли бы отсканировать себя и получить свои мерки для более комфортных покупок в дальнейшем. Эту прорывную идею было решено продемонстрировать одному из крупнейших онлайн-ритейлеров одежды в России, что должно было обеспечить компанию заказами на годы вперед. Но и здесь что-то не сложилось…

magnifier (1).png Суть предложения Tardis 3D для интернет-торговцев одежды заключалась в том, что в пунктах выдачи должны быть установлены сканеры, в которых посетители заодно с получением заказов могли бы отсканировать себя и получить свои мерки для более комфортных покупок в дальнейшем

Наконец, через знакомых удалось организовать столь долгожданную встречу с крупным интернет-ритейлером и рассказать о своем детище. Однако и на этот раз целесообразность приобретения чудо-сканеров была поставлена под сомнение. Дело не только во внушительном бюджете такой затеи — оснастить же надо все пункты выдачи, за установленным оборудованием потом необходимо следить, а делать это могут только специалисты Tardis 3D. В бизнесе, где сроки и скорость играют первостепенную роль, ожидать приезда нужного специалиста, пока установка не функционирует, — это прямые издержки, причем не только финансовые, но и репутационные. Но самое главное, встал вопрос прироста числа пользователей: сколько месяцев или даже лет понадобится, чтобы сформировать устойчивый пул пользователей этих сканеров и постоянных клиентов? И еще: как побудить клиента раздеться в пункте выдачи и воспользоваться сканером? Что делать в случае ошибок и расхождений, пусть и по вине пользователя? И наконец, где здесь цифровые, мобильные решения — например, виртуальные примерочные, то, что считается глобальным трендом в инновациях в сфере ритейла? Обо всем этом вопрошал крупный потенциальный клиент.

Тот же скептицизм в отношении чудо-сканера высказали представители еще нескольких компаний и торговых центров, с которыми команда Tardis провела встречи. «3D-сканер оказался архаичным решением», — резюмирует Подшивалов.

Получив обратную связь от рынка, Ваге, Михаил и Станислав сконцентрировали свои силы на создании мобильной версии своей задумки. Через несколько месяцев продукт был готов. Речи о стационарном сканере уже не шло — все делалось с помощью мобильного телефона: нужно было сфотографировать себя в полный рост и в обтягивающей одежде, и приложение выдавало данные обхвата груди, талии, бедер и т. д. Казалось, вот оно — современное и удобное решение!

В одну и ту же реку было решено дважды не входить и попробовать предложить свою разработку другому крупному ритейлеру. Благодаря знакомым удалось организовать встречу с директором по электронной коммерции ЦУМа Максимом Росляковым. Для перспектив 3D-сканера эта встреча оказалась судьбоносной.

ТАРДИС ГРАФ ВЫРУЧКА .png

Первые дискуссии с представителями e-commerce и торговыми центрами выявили проблемы и несовершенство продукта Tardis 3D, но не все. Росляков воспользовался мобильным приложением, и оно достаточно точно определило его мерки. Дальнейший вопрос поставил предпринимателей в замешательство: «А какова практическая польза от этих мерок для e-commerce?» — спросил Росляков. И тут команда Tardis узнала один из страшных секретов ритейла одежды: у одинаковой на первый взгляд продукции, причем одного и того же бренда, могут быть разные физические размеры и лекала. «Когда вы заходите на сайт, там есть таблица размеров, но это никакие не мерки одежды, это лишь унифицированная таблица под весь ассортимент, даже пусть одного бренда. Далее нюанс в чем: пусть бренд один, но дизайнер не один, и фабрика, где одежду шьют, не одна, они все разные. А мы то думали, что оно шьется одинаково, что, если я возьму две футболки одной компании, разного цвета и дизайна, но одного унифицированного размера, они будут одинаковыми, а они не одинаковые! Берешь следующую коллекцию — там вещи на сантиметр отличаются от коллекции предыдущей», — рассказывает Станислав Подшивалов.

Таким образом, Tardis давал возможность получить мерки клиента, но соотносить эти данные клиенту было не с чем — точнее, соотносить их с унифицированными размерами было бессмысленно и никакой полезной информации это ритейлеру не давало. Окончательно спутало карты то, что фактических размеров и мерок продаваемой одежды у большинства ритейлеров тоже нет. Эти данные, конечно же, существуют, но они есть у производителя и у конкретного бренда, а различным мультиплатформам (как тот же ЦУМ, например) эти данные никто не передает.

Общение с Росляковым дало очертание того продукта, который, кажется, будет востребован рынком — это система, которая позволяла бы снимать мерки одежды и затем соотносить полученные данные с параметрами клиента, подбирая вещь, которая идеально бы ему подходила. Но это будет уже другая история.

magnifier (1).png Общение с Максимом Росляковым дало очертание того продукта, который, кажется, теперь будет востребован рынком, — это система, которая позволяла бы снимать мерки одежды и затем соотносить полученные данные с параметрами клиента, подбирая вещь, которая бы идеально подходила ему

Команде вновь предстояло сесть за работу и доработать свой проект с учетом реального запроса рынка. А это означало: компания больше не будет заниматься производством и продажей «железа». 2016 год станет последним для компании, когда она хотела продавать сканеры.

«Мы были молодые и зеленые и не до конца понимали, какой продукт нужен рынку. Рынок одежды — мы как бы что-то о нем понимали, где-то что-то проанализировали, а на самом деле заблуждений было очень много, взять хотя бы ситуацию с физическими размерами одежды», — рассказывает Подшивалов.

Для молодой компании крайне важно оперативно получить обратную связь от экспертов и потенциальных клиентов, тех, кто, как предполагается, будет пользоваться твоим продуктом — так объясняет причины неудач Станислав. «Не надо бояться, что твою идею украдут: скрывая ее от тех, кто сможет оценить реальный потенциал проекта, ты лишь закроешь для себя многие двери и потеряешь время, разрабатывая продукт, который в итоге может быть никому не нужен. Если идею подхватят другие и начнут аналогичные разработки — это означает лишь то, что ты на правильном пути», — убежден он.

ТАРДИС 3-Д СКНР.png
Экспериментальная установка. Совмещенная версия 3D-сканеров на фотоаппаратах и на сенсорах глубины. Использовалась для сравнения возможностей и оценки потенциально достижимого качества двух разных технологий
Tardis/Sizolution

 

Новая идея под новым брендом

Летом 2017 года команда объявила о запуске проекта Tardis.AI — системы рекомендации оптимального размера и прогноза посадки для покупателей интернет-магазинов одежды. По мнению разработчиков, система позволяет уменьшить возвраты и увеличить продажи онлайн-ритейлера. Система встраивается на сайт и в приложение ритейлеров, позволяя упростить процедуру выбора одежды в интернете для покупателей. Продукты компании автоматизируют процесс обмера одежды у ритейлера и существенно упрощают процесс снятия мерок для покупателя. Как итог, покупатель на сайте или в приложении может получить детальную информацию о том, как сядет на него определенный размер конкретного элемента одежды. Нашлись и первые частные инвесторы — посевной венчурный фонд The Untitled Ventures (основан Константином Синюшиным и Игорем Лутцем) купил 10% проекта. Сумма сделки не разглашалась.

Опыт создания специализированного софта для 3D-сканера позволил коллективу пережить переформатирование бизнеса и уход от продукта физического к продукту полностью цифровому. 2018 год компания встретила уже с новым названием — Sizolution. Теперь это цифровой сервис по подбору одежды, и именно эта услуга — основная в портфеле компании. Возникает вопрос: а что со сканером? Ему тоже нашлось место в новом бизнесе. Технологии и наработки компании позволили собрать автоматизированный измеритель одежды — специальный стол, к которому крепится освещение и измерительное оборудование. Алгоритм считывает необходимые данные и вносит их в базу, чтобы впоследствии соотнести эти параметры с мерками клиента и предложить ему наиболее подходящий вариант.

magnifier (1).png В 2017 году выручка Sizolution составила 1,3 млн рублей, в 2018 году — почти четыре миллиона млн. На сегодня компания генерирует около 0,5 млн рублей выручки в месяц. Пока проект не окупается, но главное — компания нашла спрос на свою продукцию и привлекла внимание инвесторов

В 2017 году выручка Sizolution составила 1,3 млн рублей, в 2018-м — почти четыре миллиона. На сегодня компания генерирует около 0,5 млн рублей выручки в месяц. Пока проект не окупается, но главное — компания нашла спрос на свою продукцию и привлекла внимание инвесторов (всего за время ее существования было привлечено 35 млн рублей внешнего финансирования). После доработки продукта по итогам общения с Максимом Росляковым цифровое решение в виде виджета (специальное расширение, встраиваемое в сайт) была внедрена на сайты KupiVip, Ostin и Bask.

Планы компании, чей штат уже разросся до 17 человек, крайне амбициозны — международная экспансия. «Мы по факту уже международная компания, у нас юридическое лицо зарегистрировано в Германии, там у нас уже есть несколько пилотных проектов», — говорит Станислав.

Решив наконец технологический момент и нащупав свою нишу, Sizolution предстоит проверить свои силы в конкурентной борьбе, ведь рынок одежды не только привлекателен, но и крайне насыщен. Всего по миру свои решения в части оптимального подбора одежды для снижения объемов возврата разрабатывают более 50 стартапов — такова оценка Ильи Королева, управляющего портфелем Фонда развития интернет-инициатив.



Темы: Компания

Еще по теме:
05.12.2019
«Стимул» публикует полную версию сборника кейсов «Инновации: разбор полетов»
27.11.2019
Компания «Турбокон», созданная как спин-офф оборонного завода для освоения гражданских рынков, открыла для себя огромный...
15.11.2019
Как воссоздать связку «наука — технологии — промышленность» в современных условиях? Нужен талантливый ученый-предпринима...
07.11.2019
Прорывная технология производства сахара и сахаросодержащих веществ трижды доводилась до стадии промышленного производст...
Наверх