Попасть в резонанс с рынком

Компания «С. П. Гелпик» создала первый в России магнитно-резонансный томограф для конечностей. «Стимул» разбирается, почему он так и не нашел своего места на рынке и сможет ли сделать это в дальнейшем
Попасть в резонанс с рынком
По статистике, всего у 15% людей с травмами конечностей выявляются переломы костей; пострадавших с повреждениями мягких тканей значительно больше — от 60 до 75%
Фотография: gettyimages.com

Создание мини-томографа для конечностей было инициировано частным бизнесом и в инженерном плане увенчалось полным успехом. Однако уже одиннадцать лет этот достойный представитель отечественного хайтека используется главным образом в качестве «приставки» к большим универсальным аппаратам зарубежного происхождения. Самостоятельной роли в развитии высокотехнологичной диагностики в России он так и не сыграл.

Интрига этой истории в том, сможет ли компания-производитель реализовать рыночный потенциал своего детища. Во многом это зависит от самой компании — от ее готовности трансформировать свой подход к ведению бизнеса.

Все началось в 1978 году, когда Игорь Рубашов, человек эрудированный и неравнодушный, добился, чтобы Министерство электротехнической промышленности СССР выделило людей и фонды под новый проект, предполагавший создание первого рентгеновского компьютерного томографа (КТ).

Работу над компьютерным томографом начал коллектив отдела № 38 Отделения медицинской электротехники ВНИИ источников тока, которым в то время заведовал Рубашов. В дальнейшем благодаря поддержке заместителя министра Минэлектротехпрома Юрия Никитина к проекту были подключены специалисты из других ведомств. Нужных людей — физиков-теоретиков, физиков-ядерщиков, инженеров-электронщиков, программистов, математиков, конструкторов — по одному «выдергивали» из ведущих НИИ и НПО, в том числе из «ящиков». В кратчайшие сроки удалось собрать около двух десятков суперпрофессионалов. Вместе с сотрудниками отдела Игоря Рубашова они сначала составили костяк коллектива разработчиков первого КТ, а позднее — Всесоюзного НИИ компьютерной томографии (ВНИИ КТ). Эта научно-инженерная школа и дала начало медицинской магнитно-резонансной томографии как новой подотрасли национального хайтека.

Модификация первого отечественного томографа СРТ-1000
Модификация первого отечественного томографа СРТ-1000

Первый отечественный рентгеновский компьютерный томограф СРТ-1000 (он позволял исследовать только голову) прошел клинические испытания в 1981 году, а в 1982-м началось его серийное производство на киевском ПО «Реле и автоматика».

В том же 1982 году и снова по инициативе Игоря Рубашова возглавляемый им коллектив занялся темой магнитно-резонансной томографии. К тому моменту западные фирмы Fonar (США) и Bruker (ФРГ) выпустили первые коммерческие версии магнитно-резонансных томографов (МРТ), и Рубашов понял, что это новое направление медицинской диагностики имеет большие перспективы.

МР-томографы в то время строились на базе электромагнитов. Чтобы создать магнитное поле с высоким значением индукции, через них пропускали электрический ток силой в сотни ампер. Магниты нагревались и нуждались в мощной системе охлаждения, а их энергопотребление превышало 50 кВт.

С начала 1990-х в МР-томографах в качестве генераторов магнитного поля стали использовать постоянные магниты. В отличие от электромагнитов магнитные системы на основе постоянных магнитов не нуждаются в охлаждении, поэтому аппараты на их базе намного экономичнее и надежнее. ВНИИ КТ этот тренд подхватил и к 1996 году создал собственный магнитно-резонансный томограф на базе постоянных магнитов «Универсал-Макс». Это был аппарат закрытого типа (так называемая труба), предназначенный для исследования всего тела.

До конца 1990-х институт успел собрать и поставить в лечебные учреждения страны в общей сложности шесть таких томографов. Ключевые компоненты для них — магнитные системы, радиочастотные передатчики, градиентные усилители, столы пациента — приобретались за рубежом. Программное обеспечение, управляющая электроника, радиочастотные катушки и система радиочастотного экранирования использовались собственные.

Пусть маленький, но свой

В начале 2000-х к наработкам школы НИИ КТ проявила интерес компания «С. П. Гелпик», один из крупнейших отечественных производителей медицинской рентгенодиагностической техники. Учредитель и президент «Гелпика» Борис Мишкинис планировал развить в компании новое направление бизнеса — производство аппаратов для магнитно-резонансной томографии.

magnifier (1).png С начала 1990-х в МР-томографах в качестве генераторов магнитного поля стали использовать постоянные магниты. В отличие от электромагнитов такие системы не нуждаются в охлаждении, поэтому аппараты на их базе намного экономичнее и надежнее

В 2003 году по приглашению Бориса Мишкиниса по этой тематике с компанией начали работать заместитель директора ВНИИ КТ Максим Константинов и ведущий специалист ВНИИ КТ Григорий Пистрак. Позже оба перешли в «Гелпик». Максим Константинов стал руководителем проекта по разработке и освоению серийного производства МР-томографа на постоянных магнитах, предназначенного для исследования конечностей.

Этот малогабаритный узкоспециализированный аппарат, на создание которого нужно было в несколько раз меньше времени, сил и средств, чем на полноразмерный МРТ, по замыслу Бориса Мишкиниса, должен был стать промежуточным этапом на пути к большому универсальному томографу. «Было желание делать большой универсальный томограф на постоянных магнитах. Однако освоить производство сразу большого аппарата руководство компании посчитало невозможным — было понятно, что это очень дорого и очень долго, — рассказывает Александр Мишкинис, директор по развитию “С. П. Гелпик”. — Поэтому было принято решение сделать сначала маленький узкоспециализированный. Технологии схожие, но один размером с тумбу, а другой весит 20 тонн и стоит совершенно других денег».

На разработку первого в России МР-томографа для конечностей и организацию производства его ключевых компонентов и подсистем потребовалось чуть более трех лет. За это время были созданы, в частности, программно-аппаратный комплекс (по-другому его еще называют спектрометром) — «мозг» томографа, который управляет работой всех его систем и во многом определяет качество диагностики, и магнитная система («сердце» аппарата).

Пилотный образец первого в Союзе магнитно-резонансного томографа МТ-1000 на базе электромагнитов был установлен в Бурятской республиканской больнице им. Семашко в Улан-Уде в 1987 году
Пилотный образец первого в Союзе магнитно-резонансного томографа МТ-1000 на базе электромагнитов был установлен в Бурятской республиканской больнице им. Семашко в Улан-Уде в 1987 году

«Работа магнитно-резонансного томографа основана на явлении ядерно-магнитного резонанса (ЯМР). Вообще, ЯМР-томография вышла из ЯМР-спектроскопии. ЯМР-спектроскопия позволяет оценить количество протонов в исследуемом образце. А ЯМР-томография дает возможность оценить не только количество протонов в теле человека, но и их пространственное распределение, а также характер связей протонов в молекулах, — объясняет Максим Константинов, начальник отдела магнитно-резонансной томографии “С. П. Гелпик”. — Для этого спектрометр должен правильно “провоцировать” возникновение ядерно-магнитного резонанса в исследуемом объекте и собирать спектральные характеристики строго синхронно с заданной временно́й диаграммой». Команде разработчиков нужно было «научить» спектрометр функционировать именно так. Для этого специалисты в области физики электромагнетизма разработали, а программисты — облекли в программные коды так называемую последовательность сканирования — процесс порождения ядерно-магнитного резонанса и сбора сигналов-«откликов» для последующей их обработки и получения изображения в привычном пользователю виде. Это был момент истины в технологическом цикле создания томографа: от того, насколько корректно запрограммирована и исполняется последовательность сканирования, зависит, состоится томограф как полезный инструмент для диагностики или нет.

Идеологию магнитной системы по заказу «Гелпика» разрабатывали сотрудники Московского энергетического института под руководством профессора Павла Курбатова. Первая магнитная система была полностью российской: в «железе» ее воплотил Николай Конев, технический директор и соучредитель компании ЭМКО, которая выпускала магнитные сепараторы и другую технику на базе постоянных магнитов. Она была собрана из нескольких десятков отдельных магнитных блоков, представлявших собой узкие пластины, которыми заполнялись трапециевидные карманы-секции полюсов магнита. Вся конструкция в целом была похожа на карусель. Такую магнитную систему «Гелпик» заложил в самый первый свой аппарат, однако в серию она не пошла.

magnifier (1).png На разработку первого в России МР-томографа для конечностей и организацию производства его ключевых компонентов и подсистем потребовалось чуть более трех лет

Из-за слишком высокой себестоимости технологической операции по изготовлению (прессованию) магнитных блоков в России компания решила заказывать их в Китае. Китай —основной мировой поставщик редкоземельных металлов (сырья для изготовления постоянных магнитов); покупать магнитные блоки там оказалось дешевле. В итоге свои серийные томографы «Гелпик» комплектует магнитной системой второго поколения, уже на китайских магнитах, а магнитные блоки (своего рода кирпичи, из которых собирается магнитная система) стали единственным элементом, который компания приобретает для своего аппарата за рубежом.

Изготовление большей части компонентов томографа из разряда «железа» «Гелпик» освоил на собственной производственной площадке в Москве: к середине 2000-х компания имела уже пятнадцатилетний опыт изготовления рентгенодиагностической техники. К примеру, градиентные усилители для МР-томографа «Гелпик» выпускает с использованием тех же технологий, что и источники питания для рентгеновских аппаратов: и те и другие относятся к категории силовой электроники. Помимо градиентных усилителей компания сама делает для своего магнитно-резонансного первенца радиочастотные передатчики и катушки.

Отдельные технологические операции, для которых у «Гелпика» нет компетенций и оборудования, компания наладила на сторонних профильных предприятиях. В частности, высокоточный раскрой листового металла по заказу «Гелпика» выполняют производители уличных билбордов. «У изготовителей билбордов есть прецизионное оборудование, для того чтобы автоматизированным способом раскраивать материал. Они кроили на нем пластик. А нам нужно было раскраивать листовую медь. Они согласились адаптировать свое производство под наши нужды, — рассказывает Максим Константинов. — Мы вместе с ними подбирали фрезы и режимы фрезерования. На это ушло несколько месяцев. В конце концов они научились. Пошло. И мы выдохнули с облегчением, потому что смогли сделать сложное изделие — градиентно-корректирующий модуль».

Еще один участник производственной цепочки изготовления МР-томографа — калужское НПО ЭРГА. Оно делает для «Гелпика» полюсные наконечники из особого композитного материала — магнитопласта.

pencil-striped-symbol-for-interface-edit-buttons.pngМагнитно-резонансные томографы (МРТ)    

МРТ представленные на рынке медицинской техники, отличаются напряженностью магнитного поля, которое продуцируют их магнитные системы. В зависимости от напряженности поля аппараты условно подразделяют на низкопольные (до 0,5 Тесла) и высокопольные (свыше 1 Тесла).

В основе аппаратов, способных создавать поле 0,5 Тесла и выше, — сверхпроводящие магниты, которые необходимо охлаждать жидким гелием. Это громоздкие, сложные и очень затратные в эксплуатации системы.

Томографы с полем до 0,4 Тесла строятся на базе постоянных магнитов. Они гораздо экономичнее и надежнее своих высокопольных собратьев. Еще один несомненный плюс этих агрегатов — простота в обслуживании.

Рабочая лошадка

Разработку томографа и освоение его производства «Гелпик» финансировал из собственных средств: источником инвестиций в новое направление бизнеса были продажи основного продукта компании — рентгенодиагностических комплексов.

В итоге инициированный основателями «Гелпика» проект увенчался успехом: к концу 2006 года в продуктовой линейке компании появился магнитно-резонансный мини-томограф, предназначенный для исследования конечностей — коленного, голеностопного, локтевого и лучезапястного суставов, а также стопы и кисти.

За одиннадцать лет компании удалось продать 32 аппарата. Это немного, если учесть, что для того, чтобы обеспечивать серийность производства и рентабельность нового продуктового направления, необходимо реализовывать как минимум пять-шесть томографов в год.

Мы решили разобраться, почему этот представитель отечественного хайтека уже второе десятилетие остается коммерчески несостоятельным. И первое, что нам удалось выяснить: мы имеем дело с «хорошим томографом», претензий у рынка к созданному в «Гелпике» аппарату нет.

В инженерном плане детище команды Максима Константинова, вобравшее в себя опыт и наработки отечественной школы МР-томографии, получилось достойным: надежный, экономичный, простой в эксплуатации и не нуждающийся в обслуживании аппарат — настоящая рабочая лошадка. Он безупречно выполняет функции, ради которых создавался — выдает качественное изображение. В плане дизайна его тоже не в чем упрекнуть: выглядит первенец «Гелпика» современно и стильно.

Этому малогабаритному томографу удалось почти невозможное: он сумел заслужить уважение врачей, которые обычно относятся к медицинской технике родом из России очень придирчиво и неблагосклонно. Мы опросили около десятка пользователей — врачей, эксплуатирующих гелпиковский аппарат уже несколько лет, и все они отметили его безотказную работу. «Проблем с ним нет», — выразил общее мнение Дмитрий Нижечик, врач МРТ Дорожной клинической больницы Челябинска.

magnifier (1).png Разработку томографа и освоение его производства «Гелпик» финансировал из собственных средств: источником инвестиций в новое направление бизнеса были продажи основного продукта компании — рентгенодиагностических комплексов

Примечательно, что нареканий не возникло даже к самым первым агрегатам, которые были установлены в лечебных учреждениях в 2006–2007 годах и которым по законам жанра положено быть «сырыми». «Его поставили в 2007 году, и он работает и работает. Может работать круглосуточно. Он не ломается и ничего не требует. Только программное обеспечение нужно время от времени обновлять, — рассказывает Игорь Ильин, заведующий рентгенодиагностическим отделением филиала № 5 Главного военного клинического госпиталя им. Н. Н. Бурденко Минобороны РФ. — Всего с 2007 года я сделал на нем более пяти тысяч исследований».

«У аппарата простой и понятный интерфейс. Оператору легко и удобно работать, — добавляет Дмитрий Смолев, врач МРТ отделения лучевой диагностики Федерального медицинского биофизического центра им. А. И. Бурназяна. — А качество “картинки”, в частности для коленного сустава, лучше, чем то, что дает наш второй томограф — полноразмерный аппарат фирмы Hitachi, который тоже построен на постоянных магнитах. И это при том, что напряженность поля у Hitachi выше — 0,4 Тесла».

Однако как игрок рынка медицинской техники аппарат имеет ряд ограничений, сужающих и без того узкую область его применения. Будучи специализированным инструментом для диагностики конечностей, он «берет» не всякие конечности. В частности, из-за небольшого расстояния между полюсами магнита невозможно обследовать пациентов с опухшими и отекшими ногами, а также тучных людей и людей крупного телосложения. «Посмотреть» руки в отдельных случаях тоже бывает проблематично.

Но не эти ограничения обусловили коммерческий неуспех мини-томографа. А то, что для этого нестандартного в силу своей узкой специализации продукта не был сформирован рынок. Это второе, что стало понятно в процессе изучения ситуации.

Не вняли

Сама компания-производитель изначально планировала вывести свой новый продукт в сегмент государственной медицины — на этом рынке «Гелпик» работает с момента своего основания. Заходить в госсектор планировалось «сверху». Расчет строился на том, что удастся включить новый аппарат в стандарты технического оснащения профильных лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) государственной системы здравоохранения на федеральном уровне или пробить под него соответствующие программы в отдельных регионах. Любой из этих вариантов, будучи реализованным, предполагал масштабные госзакупки.

У аппарата «С. П. Гелпик» простой и понятный интерфейс. Оператору удобно и легко работать
У аппарата «С. П. Гелпик» простой и понятный интерфейс. Оператору удобно и легко работать
Фотография: Мария Крючкова

Однако государственная медицина узкоспециализированный томограф на постоянных магнитах не приняла. Ответственные за оснащение ЛПУ ведомства сделали ставку на магнитно-резонансную технику другого класса — томографы для исследования всего тела, построенные на базе сверхпроводящих магнитов (так называемые высокопольные). Именно такие аппараты закупались и продолжают закупаться для государственных диагностических центров и крупных больниц.

На уровне правительства Москвы созданный в «Гелпике» аппарат во второй половине 2000-х активно протежировал профессор Юрий Варшавский, в то время главный специалист по лучевой диагностике департамента здравоохранения города. Варшавский, в частности, предлагал оснастить томографами для конечностей травмпункты города, которые принимают на себя основной поток людей с травмами.

По статистике, всего у 15% людей с травмами конечностей выявляются переломы костей; пострадавших с повреждениями мягких тканей значительно больше — от 60 до 75%. Однако травмпункты оснащены только классическими рентгеновскими аппаратами, которые хорошо обнаруживают переломы, но практически «не видят» повреждения мягких тканей. Поэтому люди, у которых «перелома нет, но все равно болит», после визита в травмпункт в большинстве случаев выпадают из системы первой медицинской помощи и впоследствии нередко становятся инвалидами.

Для исследования мягких тканей — мышц, связок, сухожилий, хрящевой ткани — необходим метод магнитно-резонансной томографии. «Такие специализированные магнитики для конечностей нужны на уровне травматологических пунктов, — Фарид Ахмеджанов, заведующий отделением лучевой диагностики «Медси», согласен с позицией профессора Варшавского. — Гололед. Человек упал, ударился. На рентгенограмме — норма. Но есть статистика, которая свидетельствует, что при рентгенографической норме в 50 процентах случаев имеются повреждения мягких тканей — менисков, связок и прочего. Если человек будет терпеть боль и ходить на работу — у него разовьются осложнения».

Сам «Гелпик» вел переговоры с властями Санкт-Петербурга — компания предлагала установить томографы для конечностей в городских больницах, имеющих травматологические и ортопедические отделения. Однако ни усилия Юрия Варшавского, ни самого «Гелпика» результата не дали: аппарат так и не был введен в перечень оборудования, обязательного к закупкам по госконтрактам. По этой причине денег на приобретение томографов для конечностей бюджетным лечебным учреждениям не выделяется. Государственная больница может стать обладательницей такого аппарата, если после проведения всех запланированных на текущий год «медицинских» тендеров и конкурсов у региона остались нераспределенные средства.

pencil-striped-symbol-for-interface-edit-buttons.pngМалогабаритный магнитно-резонансный томограф открытого типа на базе постоянного U-образного магнита

  • Напряженность магнитного поля — 0,32 Тесла.

  • Потребление электроэнергии (без учета системы кондиционирования) — порядка 1 кВт.

  • Расстояние между полюсами магнита — 18 см.

  • Позволяет получать изображения мягких тканей и костей конечностей.

  • Компания-производитель позиционирует аппарат как «суставной томограф».

  • Особенно удобен для диагностики коленного сустава: больную ногу можно поместить в приемную катушку даже в согнутом состоянии. Это важно, когда, к примеру, из-за разрыва мениска в суставе возникает блок. А здоровая нога, пока идет исследование, комфортно располагается сверху на корпусе аппарата.

  • Не доставляет проблем тем, кто страдает клаустрофобией. Позволяет исследовать конечности у тех, кого на универсальный томограф не возьмут. Речь идет о людях с кардиостимуляторами, протезами тазобедренного сустава, а также с осколочными ранениями и минно-взрывными травмами.

 

В силу этих и ряда других обстоятельств «Гелпик» так и не смог наладить системные продажи своего томографа: поставки в государственные ЛПУ носят эпизодический и по большей части случайный характер. Сравнительно крупных закупок за все время удалось организовать две: в 2007 году десять аппаратов компания поставила в госпитали Минобороны, и еще девять штук в 2012-м — в городские больницы Москвы.

Приставка к «универсалу»

Поскольку сделать аппарат «штатным» для государственной системы здравоохранения не получилось, компании-производителю логично было сосредоточить усилия на поиске и освоении других рынков, точнее, узких ниш, где сосредоточены носители проблем с мягкими тканями, суставами и костями конечностей, в том числе за рамками госмедицины. Особенно удачным временем для того, чтобы форматировать рынок под специфику своего продукта, была середина 2000-х — «тучные», как теперь принято говорить, годы, когда мода на магнитный резонанс уже набрала обороты, а предложение томографов за спросом еще не успевало.

Однако «Гелпик» адресной работой с целевыми аудиториями не занимался и по сей день не занимается — главным образом в силу отсутствия компетенций и опыта работы на открытом рынке. Компания, обслуживающая госзаказ и реализующая стандартное оборудование крупными партиями через систему тендеров и конкурсов, не смогла, да и не сочла нужным вести несвойственную ей кропотливую работу, нацеленную на поиск, формирование и освоение незнакомых закоулков рынка.

Массовый сегмент рынка МР-томографов занят универсальной техникой — полноразмерными аппаратами, позволяющими исследовать любую часть тела. Универсальные томографы — низкопольные на основе постоянных магнитов и высокопольные, построенные на базе сверхпроводящих магнитов, — начинали осваивать российский рынок медицинской техники в середине 2000-х и к настоящему моменту успешно его поделили.

Заполненному «универсалами» массовому сегменту созданный в «Гелпике» аппарат не может предложить никакой дополнительной ценности. «То, что делает их томограф, делает любой большой томограф. Он ничего нового не добавляет», — констатирует один из участников рынка. По этой причине узкоспециализированный аппарат однозначно проигрывает конкуренцию своему «большому брату» — универсальному МР-томографу на постоянных магнитах. «Лучше я доплачу и куплю большой томограф, чтобы прогонять всех от макушки до пят, чем иметь такой мини-прибор, который не обладает никакими уникальными возможностями, а “берет” только коленный сустав, щиколотку, лучезапястный сустав и локоть, — говорит Лада Василенко, директор по лечебной работе частной ивановской клиники “Медис”. — Даже если большой томограф будет стоить 50 миллионов, для клиники это интереснее, потому что он обеспечит полноценную диагностику непрерывному потоку пациентов с любой патологией».

magnifier (1).png Одна из целевых аудиторий, под которую имеет смысл переделать аппарат для конечностей, — дети. В сегменте магнитно-резонансной томографии, где доминируют универсальные аппараты закрытого типа, есть большая проблема с детьми

Сегодня, по крайней мере в Центральной России, рынок универсальными МР-томографами насыщен. В некоторых регионах предложение диагностических услуг превышает спрос, из-за чего многие аппараты недозагружены или даже простаивают. Такая картина имеет место не только в столице и городах-миллионниках, но и в небольших областных и районных центрах — Иваново, Рязани и проч.

Тем не менее в любом регионе есть точки, куда на МР-диагностику стекаются организованные потоки пациентов, которые могут превышать пропускную способность имеющихся там универсальных томографов. Если гелпиковский аппарат попадает в такую точку, его используют как дополняющее универсальный томограф оборудование — обследуют на нем 10–20% посетителей. К примеру, в челябинскую Дорожную клиническую больницу людей на магнитно-резонансную диагностику направляют со всей области. Поток значительный: на универсальном аппарате исследования проходят по сорок человек в день; томограф для конечностей принимает в среднем по десять пациентов. Выигрывают в итоге все: страждущим приходится меньше ждать своей очереди, а больница зарабатывает больше денег.

Подобная разгрузочная схема реализуется и в государственных, и в ведомственных, и в частных лечебных учреждениях. Так, крупнейшая в стране сеть частных клиник «Медси» установила гелпиковский аппарат в качестве «приставки» к одному из своих универсальных высокопольных томографов в Москве. «Таких пациентов, у которых болит коленный, голеностопный, локтевой сустав или запястье, достаточно много. Часть из них ушла на аппарат для конечностей, — рассказывает Фарид Ахмеджанов. — Тем самым мы смогли разгрузить наш большой сверхпроводящий томограф — чтобы не создавать очередь и чтобы клиника могла заработать больше денег».

Массовый сегмент рынка МР-томографов занят универсальной техникой — полноразмерными аппаратами, позволяющими исследовать любую часть тела
Массовый сегмент рынка МР-томографов занят универсальной техникой — полноразмерными аппаратами, позволяющими исследовать любую часть тела
Фотография: gettyimages.com

Однако с каждым годом продавать аппараты для конечностей на роль «разгрузчика» все сложнее. Причина в том, что ценовая конкурентоспособность созданного в «Гелпике» томографа, сравнительно высокая в 2000-е (тогда детище российской компании стоило в три-четыре раза дешевле универсальных импортных аппаратов), постепенно сходит на нет. И дело здесь вот в чем. С недавних пор в России появился вторичный рынок медицинского оборудования: из США и Европы к нам начали ввозить подержанные магнитно-резонансные томографы универсального типа, в том числе низкопольные. После так называемого восстановительного ремонта подобная техника мало чем отличается от новой, а стоит в два-три раза дешевле. Другими словами, основной конкурент томографа для конечностей существенно упал в цене. А гелпиковский аппарат подорожал почти вдвое. И получилось, что томограф, позволяющий проводить диагностику любой части тела, и аппарат для исследования четырех суставов оказались практически в одной ценовой категории.

Устроиться на работу по специальности

И все-таки профильные ниши для этого томографа существуют. Более того, отдельные его применения, должным образом раскрученные, могли бы дать толчок развитию рынка высокотехнологичной диагностики в стране. В этом суть третьего вывода нашего расследования.

В качестве примера приведем четыре потенциальные ниши, которые нам обозначили сами участники рынка.

Одна из целевых аудиторий, под которую имеет смысл переделать аппарат для конечностей, — дети. В сегменте магнитно-резонансной томографии, где доминируют универсальные аппараты закрытого типа, есть большая проблема с детьми. Чтобы провести исследование, ребенка приходится помещать в замкнутое пространство, так называемую трубу, и оставлять одного на десять-двадцать минут. Все это время он должен лежать неподвижно, иначе качественной «картинки» не получится. Для детей это настоящее испытание. Переносят они его тяжело: им неудобно и страшно.

Томограф открытого типа, созданный в «Гелпике», обладает важным преимуществом перед закрытыми высокопольными аппаратами: родитель в процессе всего исследования может находиться в контакте с ребенком.

magnifier (1).png На мировом рынке есть полный аналог гелпиковского МРТ — малогабаритный низкопольный томограф для конечностей итальянской фирмы Esaote, который продается в разных странах Европы. Этот говорит о том, что у российского аппарата есть и экспортный потенциал

Опыт работы с детьми у команды Максима Константинова уже есть: в 2012 году для воронежской детской клинической больницы потребовалось сделать модификацию аппарата с более высоким разрешением — чтобы маленькие по размеру объекты были видны отчетливее. Программисты компании успешно решили эту задачу: они разработали новый алгоритм сбора и обработки данных для получения изображения. Это хороший задел для того, чтобы трансформировать томограф для конечностей в томограф для детей.

Вторая целевая аудитория, под которую можно было бы «заточить» аппарат, — люди в возрасте сорок лет и моложе, ведущие активный образ жизни и стремящиеся сохранить форму до глубокой зрелости. Эта публика, в отличие от старшего поколения, не перекладывает ответственность за свое здоровье на докторов. Эта особенность их менталитета могла бы стать «мишенью» для продвиженческой кампании. Чтобы получить доступ к этой аудитории, участники рынка советуют устанавливать аппараты в спортивных комплексах, фитнес-клубах и подобных специализированных центрах — там, где есть «готовый поток».

Третья потенциально интересная для мини-томографа ниша — подиатрия. Подиатрия занимается комплексным лечением всех патологий стопы и голени, включая ортопедические и сосудистые. Эту нишу, равно как и те, что перечислены выше, предстоит создавать: если за рубежом специализированные подиатрические кабинеты — явление распространенное, то в России это направление медицины пока в новинку.

Кстати, на мировом рынке есть полный аналог гелпиковского МРТ — малогабаритный низкопольный томограф для конечностей итальянской фирмы Esaote, который продается в разных странах Европы. Это говорит о том, что у российского аппарата есть и экспортный потенциал. 

verified-text-paper.png Почему ни один экземпляр созданного в «Гелпике» агрегата до сих пор не работает в профильной для него нише? Основные препятствия для реализации рыночного потенциала этого аппарата следует искать не вне, а внутри компании — в ее бизнес-модели.

Мини-томограф, как гадкий утенок, оказался чужим для семьи, в которой родился. Нестандартный, узконишевый по самой своей сути продукт, он нуждается в технологическом маркетинге, в работе с так называемыми лидерами мнений, в выстраивании отношений с потребителями и управлении репутационными рисками. Он нуждается в том, чтобы под него формировали рынок, то есть создавали то, чего еще не было. Однако «семья» дать ему всего этого не может. «Гелпик» работает исключительно на государственную медицину, продает стандартное оборудование через систему госзакупок, и подобные компетенции ему попросту ни к чему. А на открытом рынке компания реализует всего 1–1,5% своей рентгеновской техники.

Успешные российские технологические предприниматели, в том числе производители медицинского оборудования, утверждают, что доля госзаказа в общем объеме продаж компании не должна превышать 30–50%. В противном случае бизнес утрачивает связь с рынком, а с ней и конкурентоспособность. Маленький томограф — это как раз тот продукт, для которого на открытом рынке, судя по всему, гораздо больше места, чем для классической рентгеновской техники «Гелпика», и в этом смысле он дает производителю хороший шанс выйти за рамки госсегмента, освоить компетенции работы на открытом рынке и тем самым повысить конкурентоспособность и устойчивость своего бизнеса в долгосрочной перспективе. 

Темы: Компания

Еще по теме
Национальная технологическая инициатива поддержала проект «Нейроухо» национального чемпиона — Центра речевых технологий....
Рецепт фирменного напитка — неуемные амбиции, дерзкие обещания и рекордные убытки. Новую порцию коктейля преподнесла автомобильная...