Технари из Иванова лечат мир от депрессии

Компании «Нейрософт» удалось реализовать естественные конкурентные преимущества русского технологического бизнеса и стать глобальным игроком медицинского хайтека
Технари из Иванова лечат мир от депрессии
Сотрудники «Нейрософта» обсуждают характеристики нового медицинского прибора
Фотография: «Нейрософт»

За четверть века инженерная компания из Иванова добилась впечатляющих результатов: созданное ею высокотехнологичное медицинское оборудование успешно продается на рынках более чем 70 стран. «Нейрософт» вошел в число ведущих мировых производителей медицинского хайтека, а в отдельных нишах претендует на технологическое лидерство.

Ключевые факторы успеха ивановцев: готовность удовлетворять специфические запросы потребителей, глубокая кастомизация продукта и умение выстраивать взаимовыгодные партнерства с «правильными» дилерами — могли бы взять на вооружение и другие представители национальной индустрии высоких технологий с целью экспансии на глобальный рынок.

Алексей Шубин, ныне президент компании «Нейрософт»
Алексей Шубин, президент компании «Нейрософт»
Фотография: «Нейрософт»

В 1990 году, когда зарплаты сотрудника вуза перестало хватать даже на еду, Алексей Шубин, преподаватель Ивановского энергетического института и программист по призванию, пришел в областную больницу с вопросом, можно ли сделать для медиков что-нибудь полезное с использованием компьютера. Руководители лечебного учреждения оказались людьми эрудированными. «Главный врач больницы Николай Ильич Коротков позвал своих коллег — Николая Васильевича Гусева и Владимира Анатольевича Кутина. Те сказали, что в лучших медицинских учреждениях Лондона, Парижа и Нью-Йорка с помощью компьютера анализируют электроэнцефалограммы и что для связи имеющегося в больнице чернильно-пишущего энцефалографа с компьютером нужно сделать аналогово-цифровой преобразователь и написать программу для математического анализа биопотенциалов головного мозга. У меня загорелись глаза: это — мое!», — вспоминает Алексей Шубин, ныне президент компании «Нейрософт».

Чтобы выполнить заказ больницы, Шубин обратился за помощью к своему другу Сергею Шмелеву — талантливому инженеру-электронщику, который к тому времени успел поучаствовать в нескольких серьезных проектах. Шмелев сделал электронный блок аналогово-цифрового преобразователя (АЦП), а Шубин написал программу, позволяющую обрабатывать регистрируемые прибором сигналы на только что появившейся на рынке «персоналке». То, что молодые разработчики спустя год представили поверившим в них врачам, оказалось едва ли не первым в стране цифровым энцефалографом. В больнице он произвел маленькую революцию.

Справка о компании

  • Работает в сегменте клинической нейрофизиологии — разрабатывает и производит медицинское оборудование для диагностики и лечения заболеваний нервной системы.

  • Оборот компании в 2016 году достиг 760 млн рублей.

  • Продуктовая линейка насчитывает 18 типов приборов; в год выпускается 2500–3000 единиц разного назначения.

  • Абсолютный лидер в сегменте миографов: занимает 70% национального рынка электронейромиографии.

  • Единственный в России производитель магнитных стимуляторов; занимает 90% национального рынка транскраниальной магнитной стимуляции.

  • Единственный в России производитель систем для интраоперационного нейромониторинга.

  • Единственный в России производитель нескольких типов аудиометров, в том числе прибора для исследования слуховых вызванных потенциалов и устройства для аудиологического скрининга новорожденных.

  • Экспортирует 50% выпускаемой продукции.

  • Экспортные поставки осуществляются более чем в 70 стран, в том числе в США, Германию, Францию, Италию, Австралию, Бразилию и Китай.

  • Собственные производственные мощности расположены в городе Иваново.

  • Численность персонала — 250 человек.

  • Является участником рейтинга «ТехУспех» и приоритетного проекта Минэкономразвития РФ «Национальные чемпионы»

До того момента доктору после приема пациента приходилось тратить несколько дней на то, чтобы вручную «расшифровать» извлеченные из-под самописца километры бумажной ленты. Теперь все делал компьютер — полная обработка результатов диагностики занимала всего сорок минут. Плюс к тому вместо полоски бумаги медики впервые получили визуализацию деятельности мозга. «На экран компьютерного монитора выводились контуры головы и цветом отображались активности различных зон мозга. Этого врачи никогда раньше не видели», — свидетельствует Сергей Шмелев, ныне технический директор «Нейрософта».

После энцефалографа молодые инженеры «оцифровали» для той же областной больницы еще один аналоговый прибор — реоэнцефалограф, который врачи использовали для оценки кровоснабжения головного мозга.

На следующем шаге начинающие предприниматели приняли стратегическое решение, с которого и начался их бизнес как таковой: вместо того, чтобы модернизировать имевшиеся в больницах аналоговые приборы с помощью блока АЦП, представлявшего собой приставку, они стали делать компьютерные приборы целиком. Так у команды Алексея Шубина появились первые полноценные продукты — цифровой энцефалограф и цифровой реоэнцефалограф. Имея собственные приборы, можно было охватить в том числе те лечебные учреждения, которые вообще не имели энцефалографов и реографов, что существенно расширяло потенциальный рынок. В январе 1992 года разработчики учредили компанию «Нейрософт», а несколькими месяцами позже состоялись две первые продажи компьютерных энцефалографов и реоэнцефалографов в больницы маленьких городков Ивановской области — Южи и Старой Вичуги.

Эффект первой в истории «Нейрософта» рекламной кампании — рассылки по больницам бумажных писем с примитивным текстом — ошеломил молодых предпринимателей: приобрести их приборы пожелала половина адресатов. Таким образом, с подачи ивановских врачей молодые инженеры попали в струю зарождавшегося в медицине тренда повсеместного перехода с аналоговых приборов на цифровые. Тренд этот вскоре стал одним из основных векторов развития мирового медицинского приборостроения.

 

Полоса разгона

С 1993 года нейрософтовцы начали устанавливать контакты с лидерами мнений — авторитетными в области нейрофизиологии и неврологии учеными и докторами. Среди них были такие фигуры, как профессор Виктор Гнездицкий из НИИ нейрохирургии им. Н. Н. Бурденко, ведущий в России специалист по исследованию вызванных потенциалов мозга; академик Михаил Ронкин из Первого Московского мединститута им. И. М. Сеченова, признанный специалист по реоэнцефалографии, и другие. Важной «точкой доступа» к подобным персонам был комитет по новой медицинской технике Минздрава. «В этот комитет мы обращались, чтобы получить на свои приборы разрешительные документы. Клинические испытания оборудования проводили эксперты комитета — ведущие в своих областях специалисты. Так мы постепенно знакомились с ними, с этими ведущими, — вспоминает Михаил Дурдин, директор по развитию “Нейрософта”. — Когда мы в 1995 году сертифицировали свой энцефалограф, экспертом у нас был Лев Иосифович Сумский из НИИ скорой помощи имени Склифосовского, один из лучших в стране специалистов по энцефалографии. Когда мы в первый раз ехали к нему со своим прибором, мы очень боялись».

IMG_3483.png
В производственном помещении компании «Нейрософт»
Фотография: «Нейрософт»

Налаживание связей с лучшими представителями медицинской элиты ознаменовали выход компании из Иванова на федеральный уровень и положили начало нескольким новым направлениям в продуктовой линейке. Одним из них стала миография — инструментарий для диагностики функционирования периферической нервной системы. «У профессора Гнездицкого мы провели целые сутки: он диктовал нам требования к миографу и к прибору для исследования вызванных потенциалов мозга, а потом показал импортные аппараты, которые стояли у него в институте, — рассказывает Сергей Шмелев. — И мы пошли разрабатывать свой прибор».

На тот момент миография в стране была развита слабо. Импортный компьютерный миограф стоил очень дорого, а аналоговые практически не использовались. В 1996 году «Нейрософт» создал первый в России компьютерный миограф с функцией исследования вызванных потенциалов мозга. «Это был прибор уже совсем другого уровня, один из сложнейших в неврологии. С ним было намного труднее, чем с первыми двумя, — утверждает Сергей Шмелев. — Я потратил целый год на то, чтобы разобраться со стимулами и помехами». Усилия технического директора не пропали даром. Этот миограф стал родоначальником целого продуктового направления, которое в настоящее время приносит компании порядка 30% прибыли.

Профессора и академики, с которыми сотрудничали нейрософтовцы, являлись не только признанными корифеями в своих областях, они были еще и большими энтузиастами своего дела. У этих специалистов всегда было много идей, и они ощутимо продвигали вперед отечественную нейрофизиологию и функциональную диагностику. «Таким человеком был, в частности, профессор Роман Маркович Баевский из Института медико-биологических проблем, — вспоминает Алексей Шубин. — Он — автор уникальной методики, которая позволяет на основе электрокардиограммы определять вариабельность ритма сердца, а по нему — адаптационные резервы организма человека в экстремальных условиях. Благодаря таким, как Баевский, советская космическая медицина была на голову выше американской».

Дружба и совместная работа с этими выдающимися людьми — создание новых приборов под разработанные ими методики — позволили нейрософтовцам быстро нарастить уровень инженерных компетенций и заработать имидж технологического лидера в сегменте клинической нейрофизиологии — оборудования для диагностики и лечения заболеваний нервной системы. Так, дальние потомки компьютерного кардиографа, в который «Нейрософт» «зашил» методику Романа Баевского и который Центр подготовки космонавтов использовал в ходе предполетных тренировок, сейчас работают на российских ледовых станциях в Арктике и в Антарктиде — передают по спутниковой связи данные о состоянии полярников в Санкт-Петербург, в Арктический и антарктический НИИ.

magnifier (1).png Эффект первой в истории «Нейрософта» рекламной кампании — рассылки по больницам бумажных писем с примитивным текстом — ошеломил молодых предпринимателей: приобрести их приборы пожелала половина адресатов

Именно в период сотрудничества с медицинскими авторитетами, космонавтами и военными закладывается способность молодой компании к глубокой кастомизации — готовность выпускать приборы под специфические потребности пользователей, а также клиентоориентированный подход. «Клиентоориентированность всегда была нашей сильной стороной, — подчеркивает Алексей Шубин. — Мы не любим отказывать. Если кому-то нужно что-то добавить в программу, мы всегда идем навстречу».

С 1997 года «Нейрософт» активно выстраивает дилерскую сеть в России и наращивает за счет этого продажи. «Работать с дилерами меня научил Алексей Юровский, друг и партнер нашей компании, — признает Алексей Шубин. — Суть советов Алексея сводилась к следующему: нужно всегда ставить себя на место партнера и учитывать его интересы. Это правило я запомнил на всю жизнь, и сейчас мы продаем через посредников больше половины выпускаемых приборов».

Следующий толчок росту продаж дал дефолт 1998 года. Обвал курса рубля подстегнул спрос на медицинскую технику отечественного производства. Лечебные учреждения стали находить «Нейрософт» сами, а «Нейрософту» было что им предложить: продуктовая линейка компании к тому времени насчитывала уже восемь типов приборов. В дополнение к энцефалографу, реографу, миографу и кардиографу ивановские инженеры создали в том числе первый в России прибор для стимуляции головного мозга с помощью магнитного поля. «Магнитные стимуляторы впервые появились в Великобритании во второй половине 1980-х. У нас в стране до 1997 года их не было вовсе, потому что это очень дорогая “игрушка”, — объясняет Алексей Шубин. — Теперь это направление в России ассоциируется с “Нейрософтом”: наша компания — единственный в стране производитель магнитных стимуляторов; наши приборы занимают 90 процентов внутреннего рынка транскраниальной магнитной стимуляции».

Апофеозом этапа разгона и важным фактором становления ивановской компании как зрелого игрока национального хайтека стал первый в истории «Нейрософта» крупный госконтракт: в 2001 году Министерство путей сообщения заказало сразу 221 прибор — 130 энцефалографов и 91 миограф. Поставить их в железнодорожные больницы требовалось в течение полугода. На тот момент никто в России не мог сделать столько. Нейрософтовцы тоже не могли: в компании тогда работало 48 человек, объем выпуска составлял всего 250 приборов в год. Однако принцип «никто, кроме нас» оказался хорошим стимулом. Работали ночами и по выходным и в итоге справились. Оборот бизнеса «Нейрософта» достиг 60 млн рублей; компания нарастила производственные мощности, почувствовала себя серийным производителем и обрела уверенность в собственных силах. К середине 2000-х ивановцы созрели для того, чтобы попробовать себя на рынке глобальном.

 

Правильный дилер

В «Нейрософте» безоговорочно признают, что встреча с французом Пьером Шоллем — едва ли не самая большая удача в истории компании и настоящий прорыв в выстраивании системы продаж за рубежом.

Объем продаж за 2006–2016 гг.
Компания «Нейрософт» растет чемпионскими темпами

«В 2003 году из Франции по электронной почте пришло письмо следующего содержания: “Здравствуйте. Меня зовут Пьер Шолль. Я двадцать лет продавал в Европе миографы британской фирмы Oxford Medical. Сейчас я без работы. Я нашел ваш сайт в интернете. Вижу, что у вас есть миограф. Пришлите мне его, я хочу на него посмотреть. Мне нужно понять, смогу ли я его продавать”, — рассказывает Михаил Дурдин. — Я отправил ему наш миограф. Прошло несколько месяцев, и этот человек снова вышел на связь: “Можно я к вам приеду? У меня есть предложения по вашему миографу”. Мы не стали возражать. Он приехал. Привез обратно наш прибор. Привез хорошего французского вина и массу советов. Он сказал: “Тот прибор, который есть у вас, в Европе никто не купит. Нужно сделать другой прибор. Нужно сделать так, так и вот так”».

Это был не первый визит г-на Шолля в нашу страну. Инженер-атомщик по образованию, в молодости он работал в СССР, в частности в Казахстане, где участвовал в строительстве химкомбината, и с тех пор хранил олимпийского мишку, которого купил в 1980 году в самолете по пути из Парижа в Москву.

Двадцать с лишним лет спустя Пьер Шолль приехал в Россию в другом амплуа: перед ивановцами предстал талантливый продавец, сочетавший в себе доскональное знание особенностей европейского рынка медтехники и теплое отношение ко всему российскому. Собрав воедино потребности и пожелания своих клиентов — врачей-неврологов, со многими из которых у него сложились дружеские отношения, француз выдал «Нейрософту» детальное ТЗ на «идеальный» миограф, который максимально полно отвечал бы их запросам. «Требования к новому миографу Пьер написал очень подробно, вплоть до того, как должны быть расположены функциональные клавиши, какого размера должны быть цифры, как должны выставляться маркеры и как должны быть подписаны оси на графиках, — признает Сергей Шмелев. — От него мы узнали, что нужно потребителям в Европе. Для нас это был большой шаг вперед».

Как опытный дилер, Пьер Шолль прекрасно понимал, что, если он предложит врачам прибор, в котором будут реализованы самые важные для них функции и опции и с которым им будет удобно работать, его купят, несмотря на отсутствие у производителя громкого имени. Понимал он и то, что такой тонко заточенный под нужды рынка продукт позволит ему самому хорошо зарабатывать. Рынок для «Нейрософта» в Европе был создан в тот день, когда Пьер Шолль транслировал ивановцам все то, что знал о реальных нуждах европейского потребителя, а нейрософтовцы изъявили готовность создать принципиально новый прибор, который будет этим нуждам соответствовать. Остальное было делом техники.

 

Французский миограф

Пьер Шолль избавил «Нейрософт» от необходимости терять время и деньги, постигая специфику незнакомого рынка на собственных ошибках и просчетах. Активная помощь первого зарубежного партнера позволила компании из Иванова подтянуться к мировому уровню с первой попытки, без потерь и всего за два с небольшим года.

magnifier (1).png Профессора и академики, с которыми сотрудничали нейрософтовцы, являлись не только признанными корифеями в своих областях, они были еще и большими энтузиастами своего дела. У этих специалистов всегда было много идей, и они ощутимо продвигали вперед отечественную нейрофизиологию и функциональную диагностику

«Железо» для «французского» миографа «ковал» Сергей Шмелев. Программу для него писал другой не менее выдающийся сотрудник «Нейрософта» — Михаил Бабаев, руководитель отдела инноваций. В итоге новый прибор сделали за год. Обладая целым рядом достоинств, которых на тот момент не было ни у одного из аналогов, он стал настоящим хитом рынка. «Я тогда совершил инженерный подвиг — применил абсолютно новую схемотехнику и уложил все в маленькую коробочку, интуитивно чувствуя, что компактность устройства очень важна. Было у него и еще одно преимущество. Раньше мы делали стационарные приборы с питанием от сети, а этот подключался напрямую к компьютеру. В то время как раз появились ноутбуки. Таким образом, наш миограф стал мобильным — его можно было переносить. Это тоже повысило рыночную ценность прибора, — рассказывает Сергей Шмелев. — К настоящему моменту мы выпустили несколько новых модификаций того миографа, но первый прибор оказался настолько удачным, что он продается до сих пор, в том числе на американском рынке».

Прибор, с которым «Нейрософт» вышел в Европу в 2005 году, оказался самым портативным на тот момент миографом в мире. На французском рынке он достаточно быстро потеснил британские и американские аналоги и заработал ивановской компании не только деньги, но и имидж технологически состоятельного игрока. Отныне ведущим мировым производителям приходится считаться с «Нейрософтом». «Бывший сотрудник крупной американской фирмы — производителя медицинской техники рассказывал нам, что их руководство собирало специальное совещание, на котором обсуждалось, как противодействовать “Нейрософту” в Европе», — говорит Михаил Дурдин.

Освоив Париж, Марсель, Ниццу, Канны и другие города и городки Франции, «французский» миограф при активном участии Пьера Шолля появился в Германии, Италии и других государствах Евросоюза. Следом за миографом в Европу вышел нейрософтовский энцефалограф, затем — магнитный стимулятор, аудиометр для исследования слуховых вызванных потенциалов и прибор для аудиологического скрининга. Сейчас ивановцы продают через Пьера Шолля и созданную им дилерскую сеть порядка 10% всего объема реализации компании в денежном выражении.

Пьер Шолль выстроил для своих русских партнеров разветвленную дилерскую сеть в Западной Европе. «В середине 2000-х в мировой отрасли медицинского приборостроения начался процесс концентрации капитала: крупные американские транснациональные компании поглощали сравнительно небольшие европейские. В результате многие их дилеры, имевшие обширную клиентскую базу и опыт продаж по нескольку десятков лет, остались без работы. Пьер начал подбирать этих людей, — рассказывает Михаил Дурдин. — Так у нас появились хорошие дилеры в Германии, в Италии и в других странах Европы».

Система для интраоперационного нейромониторинга «ИОМ»
Система для интраоперационного нейромониторинга «ИОМ»
Фотография: «Нейрософт»

В 2007 году компании снова крупно повезло с дилером. На этот раз в Бразилии. Врач по образованию и предприниматель по призванию, он стал инициатором создания принципиально нового поколения магнитного стимулятора, заточенного уже не под диагностику, а под терапию, и соавтором еще одного продукта высокого уровня — системы для интраоперационного нейромониторинга, аналоги которого есть в линейках всего нескольких мировых производителей медицинского оборудования.

Эдрин Висенте, умный, энергичный и увлеченный своим делом человек, знаком едва ли не со всеми неврологами и психиатрами в Бразилии и понимает их потребности зачастую лучше, чем они сами. «Он способен увидеть потребность, он способен ее сформулировать, что иногда сложнее, чем увидеть, и он способен длительное время поддерживать в нас интерес к новому продукту» — Николай Смирнов, коммерческий директор «Нейрософта», отмечает наиболее ценные черты партнера. Именно эти качества Эдрина Висенте в 2008 году поспособствовали «выходу в свет» одного из флагманских продуктов «Нейрософта» — магнитного стимулятора терапевтического назначения.

Эдрину Висенте «Нейрософт» обязан появлением в своей продуктовой линейке и еще одного «козырного туза» — системы для интраоперационного нейромониторинга (ИОМ). Это оборудование используется для контроля действий хирурга в тех случаях, когда в ходе операции есть вероятность повредить какие-либо нервные структуры, обеспечивающие двигательные или чувствительные реакции. Для хирурга, особенно частнопрактикующего, такая система является гарантией того, что пациент, пришедший на своих ногах, не уедет от него на инвалидной коляске.

В основе системы для ИОМ — особый многоканальный миограф с 32 электродами и специальными режимами стимуляции. На Западе подобное оборудование выпускается и используется давно: практически каждая серьезная операция, включая удаление опухолей, в обязательном порядке проводится под контролем ИОМ. Однако в развивающихся странах оно представлено мало, во многом в силу «запретительной» цены.

Несколько лет Эдрин Висенте продавал для контроля хода операций обычные нейрософтовские миографы, предназначенные не для операционных, а для диагностических кабинетов, а в 2013 году предложил российскому партнеру разработать специализированную систему для ИОМ и, как десять лет назад Пьер Шолль, выдал ивановцам подробное ТЗ на новый продукт.

magnifier (1).png Двадцать с лишним лет спустя Пьер Шолль приехал в Россию в другом амплуа: перед ивановцами предстал талантливый продавец, сочетавший в себе доскональное знание особенностей европейского рынка медтехники и теплое отношение ко всему российскому

Создание «операционного» миографа потребовало от нейрософтовцев серьезного напряжения инженерной мысли. Даже кабель этому прибору нужен был особый — помехозащищенный, потому что по нему, пока идет операция, непрерывно ходит несколько человек операционной бригады. «Это очень сложный агрегат, такой мало кто способен разработать, — утверждает Сергей Шмелев. — Специализированная система отличается от обычного миографа, в частности, тем, что у нее не восемь каналов для регистрации сигнала, а 64, и есть матрица коммутации, позволяющая оперативно переключаться между этими каналами в зависимости от того, какой участок тела пациента в данный момент представляет интерес для хирурга».

Рыночный дебют нового нейрософтовского продукта — 16-канальной модульной системы для ИОМ — состоялся в 2015 году в Бразилии. «В Бразилии мониторинг — это сервис, который частные нейрофизиологи оказывают таким же частным хирургам, — поясняет Михаил Дурдин. — И местные частные нейрофизиологи стали покупать наши системы, чтобы зарабатывать деньги. За два года с небольшим мы продали через Эдрина Висенте почти сотню штук». После Бразилии система для ИОМ пришла в Россию, и спрос на нее предъявил в том числе частный сектор медицины. «Все приборы для ИОМ, которые есть сейчас в России, можно пересчитать по пальцам. При этом в частной медицине их не меньше, чем в государственной, — отмечает Николай Смирнов. — Частные хирургические центры ориентируются гораздо быстрее, чем государственные: они видят адекватный прибор по адекватной цене и быстрее принимают решение о покупке». В этом году «Нейрософт» запускает в серию второе поколение этого продукта и в ближнесрочной перспективе планирует, помимо Бразилии, продвигать его в Европе, Индии и Иране.

Для компании из Иванова интраоперационный мониторинг — это не только новый сегмент рынка, но и новая позиция в мировой табели о рангах. До «Нейрософта» системы для ИОМ выпускали всего пять ведущих производителей медицинского оборудования из США, Канады и Германии — Medtronic, Natus, Cadwell, Innomed и XLTec. Ивановцы стали в этой высшей лиге шестыми.

 

Антидепрессанты для американцев

Практически каждый год рынок «Нейрософта» прирастает новыми продуктовыми нишами: новые приборы, такие как, например, система для ИОМ, а также новые применения «старых» приборов, как в случае с магнитным стимулятором, открывают для ивановцев новые — емкие и перспективные — сегменты мирового рынка медицинской техники. Таков основной на данный момент фактор роста бизнеса компании.

Модульная система «MC»
Один из флагманских продуктов «Нейрософта» — магнитный стимулятор «MC»
Фотография: «Нейрософт»

В этом плане показательна эволюция одного из флагманских продуктов «Нейрософта» — магнитного стимулятора (МС), первая версия которого появилась в линейке компании в 1997 году. Поначалу МС был инструментом неврологов и использовался исключительно для диагностики — с его помощью проверяли проводимость периферической нервной системы. Продавался диагностический прибор ни шатко ни валко: по 5–15 штук в год в России и примерно по столько же в Европе. А в середине 2000-х, после того как исследователи обнаружили лечебный эффект магнитной стимуляции при депрессии, его стали применять психиатры — уже для терапевтических целей. «Нейрософт» оказался в гуще событий и сумел создать для только что открывшейся новой области применения один из лучших на мировом рынке приборов.

Первым, кто догадался поставить диагностические МС «Нейрософта» психиатрам, был Эдрин Висенте. Психиатрам ивановские стимуляторы очень понравились, и в 2007 году они стали использовать их в качестве «антидепрессантов». «У бразильских психиатров наши стимуляторы работали как утюги, — рассказывает Николай Смирнов. — Терапевтический сеанс магнитной стимуляции состоит из 3000 стимулов. Однако индуктор нашего прибора был рассчитан на диагностику и после 300–500 стимулов перегревался и отключался. Чтобы быстро остудить стимулятор, врачи отсоединяли его от пациента, убирали в холодильник или просто в ведро со льдом, брали другой, присоединяли к пациенту, делали еще 500 стимулов, отсоединяли, доставали из холодильника первый и продолжали процедуру».

Пожалев мучившихся с «утюгами» психиатров, «Нейрософт» в 2008 году выпустил МС нового поколения, ориентированный на терапевтические цели. Этот прибор, главной отличительной особенностью которого является активная система охлаждения, стал важной вехой в развитии мирового медицинского приборостроения. «Этот наш стимулятор оказался очень удачным по сравнению с аналогами, — констатирует Николай Смирнов. — Потому что наши конкуренты не озадачились тем, чтобы сделать хорошую систему охлаждения». Мировые лидеры в сегменте магнитной стимуляции признали его основным конкурентом своим продуктам. «Британская фирма Magstim, крупнейший в мире производитель магнитных стимуляторов, выпустила большой сравнительный аналитический материал, в котором она сопоставляет свои стимуляторы с продуктами американской фирмы Medtronic и с нашими, хотя на рынке есть много других производителей», — отмечает Сергей Шмелев.

magnifier (1).png В 2009 году в США была официально одобрена методика лечения фармарезистентной депрессии с помощью транскраниальной магнитной стимуляции. Вслед за Штатами европейские страны одна за другой стали принимать решения о страховом возмещении расходов на лечение этого заболевания

Этот новый нейрософтовский продукт был создан очень вовремя: в 2009 году в терапевтической нише магнитной стимуляции случилась маленькая революция, в результате которой для него буквально на глазах начал формироваться многомиллиардный рынок. «В развитых странах депрессия давно признана болезнью. А в 2009 году в США была официально одобрена методика лечения фармарезистентной депрессии с помощью транскраниальной магнитной стимуляции, — говорит Михаил Дурдин. — Вслед за Штатами европейские страны одна за другой стали принимать решения о страховом возмещении расходов на лечение этого заболевания. Поэтому сейчас продажи нашего терапевтического МС быстро растут по всему миру». За последние три года их было реализовано всего порядка 700 штук.

В декабре 2016 года терапевтический МС «Нейрософта» стал первым в истории лечебным прибором российского производства, допущенным для клинического применения в Соединенных Штатах.

 

Потенциал премиальности

«Резервный» фактор роста, который ивановцы пока практически не использовали, связан с выходом в премиум-сегмент и с повышением маржинальности продуктов компании.

Оснований заявить о себе в более высоком ценовом сегменте у ивановцев достаточно. Приборы «Нейрософта» отличаются, во-первых, высоким уровнем интеллекта. «Конкуренция на рынке не между “железом”, а между программами. А у наших приборов выше уровень автоматизации, лучше математика, — утверждает Алексей Шубин. — К примеру, у нашего миографа лучшее в мире программное обеспечение. Это признано мировыми экспертами». Во-вторых, продуманной эргономикой и удобством работы с прибором — качеством, которое на зрелых рынках ценится очень высоко. В-третьих, глубокой кастомизацией — заточенностью под специфические потребности пользователей. Кастомизация переводит целый ряд продуктов компании в категорию «индпошива», который всегда и везде стоит дорого.

Следом за миографом в Европу вышел нейрософтовский энцефалограф
Следом за миографом в Европу вышел нейрософтовский энцефалограф
Фотография: «Нейрософт»

В нише магнитной стимуляции компания уже достигла «люксовой отметки»: на рынке США терапевтический нейрософтовский стимулятор стоит почти столько же, сколько продукт лидера этого сегмента — американской фирмы Маgstim. Еще один кандидат в премиум-сегмент — прибор для исследования слуховых вызванных потенциалов. За счет неврологической родословной этот продукт оказался на голову выше аналогов. Компания близка к тому, чтобы капитализировать это преимущество. «Наш основной продукт в аудиологической линейке — аудиометр “Нейро-Аудио” — вырос из неврологического прибора, из миографа. А в неврологии к диагностике предъявляются гораздо более жесткие требования, чем в аудиологии. Аудиологи исследуют только слуховые вызванные потенциалы, а неврологам помимо слуховых нужны еще зрительные и сомато-сенсорные, в том числе с очень тяжелых пациентов, — объясняет Николай Смирнов. — Создавая “Нейро-Аудио”, мы вложили в него все, чего достигли в неврологии, где “Нейрософт” имеет hi-end-прибор. А наши конкуренты такой возможностью не обладают: они всегда занимались только аудиологией, неврологического прибора в их портфеле нет».

Специалисты, работавшие на «обычных» аудиометрах, при первом знакомстве с нейрософтовским «Нейро-Аудио» поражаются высочайшему качеству кривых, которое он дает. Однако на рынке «аудиометр с родословной» (он неплохо продается в России, Бельгии, Индии и Иране) пока стоит столько же, сколько аналоги. Чтобы продавать его дороже, «Нейрософту» необходимо достроить свою аудиологическую линейку. «В сегменте аудиологии у нас есть слабость — узкая продуктовая линейка. У конкурентов линейка шире. В этом плане мы должны подтянуться», — говорит Николай Смирнов. В начале этого года ивановцы вывели на рынок тимпанометр — прибор, позволяющий выявлять поражение слухового и лицевого нервов и другие нарушения, препятствующие нормальному проведению звука. Тимпанометр расширил предложение компании в сегменте аудиологии. В «Нейрософте» рассчитывают, что в том числе за счет этого аудиологическое направление, наряду с направлением магнитной стимуляции, в ближнесрочной перспективе будет расти быстрыми темпами.

Что касается ограничений, то главный сдерживающий фактор для развития «Нейрософта» — дефицит инженеров-электронщиков с компетенцией системотехников. Квалифицированные сотрудники-технари — основной капитал инженерной компании, специализирующейся на мелкосерийном производстве широкой номенклатуры узкоспециализированных приборов; от их уровня напрямую зависит конкурентоспособность «Нейрософта» на мировом рынке. По свидетельству учредителей компании, сейчас таких людей «не хватает очень ощутимо». «Наша огромная проблема в том, что у нас их мало: мы не можем найти готовых специалистов с опытом, — говорит Алексей Шубин. — Если государство хочет поддержать технологический бизнес — пусть вкладывает деньги и усилия в восстановление престижа инженерной профессии».

verified-text-paper.png Правильно выбранный сегмент — первый из трех факторов, позволивший компании из Иванова претендовать на лидирующие позиции в целом ряде ниш глобального рынка медицинской техники. Вторая составляющая ее успеха — клиентоориентированность. Нейрософтовцы нацелены на то, чтобы создавать для врачей надежный и максимально полезный инструментарий и делать все для того, чтобы потребителям было удобно пользоваться приборами компании, даже если это идет в ущерб их сиюминутной прибыли. Готовность идти навстречу запросам рынка позволяет компании уверенно выходить на страновые рынки, уже поделенные между гораздо более маститыми и опытными игроками, и переформатировать их в свою пользу. Третий фактор, способствующий глобальной экспансии «Нейрософта», — адекватная дилерская политика. В ее основе принцип win-win — одна из базовых ценностей ивановцев. «Мы не жадные, и наши дилеры хорошо зарабатывают на наших приборах. Поэтому они охотно с нами работают, — говорит Алексей Шубин. — Мы со всеми стараемся поступать по принципу win-win — и с дилерами, и с потребителями». Принцип win-win стал основой долгосрочных партнерств: многие дилеры работают с «Нейрософтом» по 15–25 лет.

Темы: Компания

Еще по теме